Discriminadores
¿Qué es un Discriminador?
Los discriminadores son características de tu oferta o solución que difieren de las características similares de las ofertas de los competidores y que el cliente reconoce como importantes. Ambas condiciones deben cumplirse.
Los discriminadores más fuertes son reales en tu solución y no existen en las soluciones de tus competidores.
Los discriminadores más débiles son reales en tu solución y no existen para al menos uno de sus competidores.
La gran pregunta
La fuerza de un discriminador también depende de su importancia y relevancia para el cliente. Tus discriminadores deben responder a la pregunta: «¿Por qué nosotros?»
Un caso real
El director ejecutivo de un gran proveedor de defensa dijo una vez a su equipo de licitación: «Debemos identificar al menos un discriminador verdaderamente único para justificar la licitación».
Siempre hay un discriminador
Si el cliente no puede identificar discriminadores entre las ofertas recibidas, entonces el precio más bajo se convierte en el discriminador por efecto. Sin embargo, la mayoría de los compradores dicen que a veces las pequeñas diferencias entre las ofertas se convierten en los discriminadores entre el ganador y los perdedores. Los discriminadores también pueden ser:
- historias de éxito de clientes;
- éxito en un proyecto o servicio anterior;
- ideas innovadoras y nuevas que se ajusten al requisito;
- relaciones y confianza con los clientes;
- …
Checklist de comprobación
Usa esta lista de verificación para identificar discriminadores:
- Identifica los discriminadores al comprendiendo a tu cliente, a tus competidores y tus propias capacidades.
- Identifica los discriminadores positivos y negativos y posiciónalos como favorables para el cliente.
- Reexamina continuamente si un discriminador todavía discrimina.
- Desarrolla discriminadores y sigue perfeccionándolos.
- Enfatice los discriminadores que se centran en las personas, la experiencia, el desempeño y la comprensión de las metas y los objetivos del cliente.
Conclusión
Los discriminadores te ayudan a ganar, siempre existen y tienes que aprender a manejarlos en tu beneficio.
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