Desarrollo de Negocio y Vender. Una Visión Teatral
Introducción
Desde la época de los griegos, en cualquier obra de teatro hay un problema que resolver o una aspiración que alcanzar.
En la mayoría de las oportunidades de desarrollo de negocio, la propuesta se presenta como una solución al problema de un cliente o la ayuda para conseguir algo a lo que aspira.
Los parecidos entre la estructura más común de una obra de teatro organizada en los tres actos clásico y el ciclo de vida del desarrollo de negocio no acaban ahí.
Acto 1 – Fases 0 y 1. La Situación
Enfocar el estado actual de las cosas, el status-quo. Van apareciendo los personajes, el escenario en el que se desenvuelven sus vidas, vamos conociendo algo sobre sus vidas y cómo es el día a día de los personajes y el asunto sobre el que va a tratar la obra.
En la Fase 0 del ciclo de vida del desarrollo de negocio o Segmentación del Mercado, la dirección estudia el mercado para identificar nuevos nichos y clientes potenciales para crear o actualizar sus planes de crecimiento.
Como en la estructura clásica de la obra de teatro, sólo estamos identificando. Estamos buscando. La acción es sutil, pero muy importante.
En la Fase 1 – Posicionamiento a Largo Plazo, se ejecutan los planes de la campaña que trata de mostrar -al mercado objetivo- la presencia y las capacidades de la empresa, sus servicios, productos y soluciones, con el objetivo de identificar clientes potenciales y oportunidades.
Todavía estamos en esa fase de identificación, pero hemos progresado. Conocemos un poco mejor a nuestros personajes, clientes y competidores. Sabemos cómo posicionarnos de forma razonable.
Fase 2. El Incidente disparador
Los personajes son llevados hacia un viaje inolvidable. Ese momento en el que se ven impulsados hacia una aventura que definirá toda la obra. La razón de ser de la obra de teatro comienza en este preciso instante. Alguien tiene un dilema que el héroe puede resolver.
Esta fase en nuestro mundo de desarrollo de negocio y ventas no es diferente. Durante la Fase 2 – Evaluación de la Oportunidad, la oportunidad que acabas de identificar es evaluada y cualificada para decidir el interés de tu empresa y si tenéis posibilidades de ganar.
En el caso de la obra de teatro, sabemos que se trata de una oportunidad que el héroe debe aprovechar y, al final, ganar.
Una vez identificada la nueva oportunidad, nos lanzamos a por ella.
Acto 2 – Fases 3 y 4. El Nudo
Este es el nudo gordiano de la historia. La tensión aumenta. Los planes se ponen en marcha. Los personajes avanzan y se acercan cada vez más a la batalla final. Los héroes se enfrentan a obstáculos por el camino, más aventureros se unen a la refriega y juntos van a la pelea.
Fase 3 – Captura y Plan de la Oportunidad, aquí es donde influimos y persuadimos a las personas de la organización del cliente para que prefieran nuestra solución y nuestra empresa como proveedor. Aquí, conocemos mejor a los competidores presentes en la pugna y sus estrategias de venta, y también al cliente y sus formas de hacer.
Averiguarás lo qué hace falta para ganar y creará una propuesta de valor.
Fase 4 – Plan de la Propuesta, hacemos el plan para crear la propuesta mientras continúan los trabajos de venta y captura de la oportunidad.
Acabada la Fase 3, ya sabes lo que hace falta para ganar. Ahora toca preparar y colocar todas las piezas en su sitio para ayudar a tu cliente. Debes prepararte para ayudar a tu cliente a resolver lo que no le deja dormir por las noches, su dilema.
El resultado de la planificación de la propuesta es poder mostrar al cliente exactamente lo que puedes ofrecerle; tienes una sólida estrategia ganadora y se la vas a mostrar.
Fase 5 – Acto 3
Comienza la batalla final. Nuestros héroes se enfrentan a un peligro potencial, pero se han entrenado y preparado para ello. Saben lo que hace falta para ganar. Y ahora están listos para llevarse su premio.
Fase 5 – Desarrollo de la Propuesta, es donde se prepara, aprueba y presenta la propuesta. Después de toda la investigación, la planificación, las comparaciones y las puertas de decisión, se redacta la propuesta. Los redactores elaboran enérgicamente las frases centradas en el cliente que seguro que ganan el trato.
La presentación es el momento final. Todo lo que has hecho hasta ahora te ha llevado hasta aquí. El momento en el que todo tu trabajo está a punto de dar sus frutos. Todo lo que tiene que hacer es presentar el documento. Han surgido muchos obstáculos por el camino, pero te has enfrentado a tus retos. Estás a punto de ganar. Todo lo que tienes que hacer es pulsar ese botón.
Fase 6. Desenlace y post-mortem
Este es el momento de tu historia en el que todo ha terminado. La tensión ha desaparecido. Los héroes han salvado el día a pesar de las adversidades.
En la Fase 6, posterior a la presentación, es donde aprendes de tu aventura. ¿Qué ha ido bien? ¿Qué no ha ido muy bien? ¿Qué podemos mejorar para la próxima vez?
No subestimes esta fase. Estas tareas posteriores a la presentación reúnen a todo el mundo y resuelven los problemas pendientes. Ganar o perder.
Aviso para navegantes, a nadie le gustan los cabos sueltos en una obra de teatro. Ya nada puedes hacer para mejorar las sensaciones del público en esta representación, pero puedes asegurarte de corregir errores para la próxima puesta en escena haciendo una reflexión de lo que ha ocurrido y porque ha ocurrido en esta representación.
Conclusión
En desarrollo de negocio y ventas, una de las mejores formas de asegurarte de presentar una propuesta conforme y receptiva es planificar y organizar todo el proceso. Adáptalo a las necesidades específicas de tu cliente y siempre, siempre, cíñete al proceso.
Si quieres puedes seguir la estructura clásica de una obra de teatro en tres actos, también puedes seguir la metodología de Shipley. Pero, hagas lo que hagas, salva al cliente de su dilema.
¿Quieres saber más? contacta con nosotros en info@advancedpm.es
Pregunta a los expertos
Contacta con nosotros en info@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a info@advancedpm.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
Mensaje