Combates o ignoras los puntos débiles de tu propuesta
¿Qué hacer con los puntos débiles de tu propuesta?
En las propuestas más eficaces, todos los puntos débiles, que tu cliente conoce o puede llegar a conocer de tus servicios y empresa debes tratarlos abiertamente, eso sí, de la forma adecuada para sacar beneficios.
Por lo general, los responsables de las propuestas suelen abordar y hablar de los puntos fuertes de su empresa y de la solución que están presentando.
La pregunta es ¿cuál es la mejor forma de tratar los puntos débiles de tu empresa, servicio o solución u otras amenazas para conseguir el contrato? Aunque pueda resultar tentador ignorar las amenazas y los puntos débiles puede socavar tu imagen, arruinar tu propuesta y perjudicar tus probabilidades de ganar.
Abordar las carencias de los resultados anteriores
Para reforzar cualquier propuesta es clave usar resultados anteriores satisfactorios en proyectos similares.
¿Qué ocurre si no tienes ejemplos relevantes de resultados anteriores que poner en una propuesta? El cuerpo te puede pedir obviar el tema, pero las estadísticas y las opiniones de los clientes y evaluadores dicen que debes aborda el tema.
Si tu empresa no tiene experiencia directa relevante hay formas de resolverlo:
- busca un partner que aporte esa experiencia;
- divide las o tareas sin referencias en subtareas que puedan modificarse o adaptarse a las necesidades específicas del cliente;
- empieza con un plan para aplicar estas mejores prácticas en tu cliente potencial.
Cuando abordas la falta de experiencia anterior relevante, pero haces énfasis en la experiencia y las habilidades relacionadas, muestras al cliente la gama de experiencias que tienes y que puedes aplicar a sus requisitos y necesidades.
Aborda los malos resultados anteriores
Si los resultados anteriores con el cliente o con un cliente similar no fueron todo lo buenos que desearías, aborda esta cuestión usando una estrategia de mitigación y evitación de riesgos:
- cita las lecciones aprendidas;
- cita los cambios que ya has hecho en tu forma de trabajar y destaca los resultados positivos obtenidos, si los hay; y
- cita tu decisión de trabajar en equipo con otra empresa o de contratar a una persona de probada experiencia y eficacia en el área.
Una vez más, los licitadores pueden caer en la tentación de ignorar o pasar por alto los malos resultados anteriores. Esto perjudica la relación con el cliente.
Cuando se abordan de frente, los malos resultados son una oportunidad para que tu empresa ponga de relieve su compromiso con la mejora, la honestidad y el enfoque al cliente.
Nunca te disculpes en exceso de los malos resultados anteriores. Expón los hechos y pasa a las lecciones aprendidas de la experiencia.
Asegúrate de que los discriminadores se centran en el cliente
Otro punto débil surge cuando una empresa hace énfasis en características que cree son importantes para el cliente, pero que en realidad no lo son.
Una característica sólo es un discriminador cuando:
- difiere de la oferta de un competidor; y
- es importante para el cliente.
Asegúrate de que conoces bien a tu competencia y al cliente para usar correctamente los discriminadores adecuados en todas tus propuestas.
Un posible punto débil al usar discriminadores es incluir sólo los positivos. También debes identificar y abordar los discriminadores negativos.
Al igual que ocurre con los malos resultados anteriores, haz énfasis en las lecciones aprendidas de los discriminadores negativos. Destaca el lado positivo de los mismos, si procede.
Los discriminadores más poderosos son importantes para el cliente y se centran en:
- las personas;
- la experiencia;
- el rendimiento; y
- la comprensión del negocio del cliente.
Incluso si algunos de los discriminadores conocidos dentro de estos ámbitos son negativos, no evites hablar de ellos en la propuesta.
Debes ser concreto. Aborda los aspectos negativos y haz énfasis en cómo tu empresa ha aprendido y rectificado la experiencia.
Conclusión
Ninguna empresa tiene un historial perfecto. Sin embargo, esto no debería llevarte a esconder basura bajo la alfombra o disuadirte de presentar una oferta.
Cuando abordas los aspectos negativos o discriminatorios, demuestras que sabes aprender y mejorar a partir de los errores, lo que mejora la imagen que el cliente tiene de tu empresa.
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