Calcular el Precio Para Ganar un Contrato
Hoy te propongo el siguiente taller:
PTW (Price To Win) o Calcular el Precio Para Ganar.
Visión general del taller
Pricing to Win (PTW) se centra en el desarrollo y explotación de la inteligencia competitiva y el análisis de las posiciones relativas de los competidores.
PTW no es un taller de estimación de costes. En su lugar, PTW hace énfasis en:
- Comprender la relación entre precio y capacidad de compra del cliente
- Evaluar las posibles posiciones de los competidores
- Marcarse una relación de precio y prestación que aproveche el sistema de valores del cliente y su comportamiento de compra previsto.
Descripción del taller
Este taller, de dos días de duración, enseña conocimientos y habilidades relacionados con:
- Los presupuestos de adquisición de los clientes, incluidas sus fuentes de financiación y usos
- Como evalúa el cliente los precios propuestos por los licitadores
- Compromisos entre precio y capacidad de compra
- Soluciones probables de los competidores y posibles estrategias y tácticas de precios
- Adaptación iterativa de la solución, el precio y la estrategia de captura para mejorar la probabilidad de ganar
- Orientar los esfuerzos de fijación de precios de la propuesta para garantizar que la oferta sitúa a la empresa en posición de competir y, en última instancia, en condiciones de ganar.
- Garantizar la adjudicación tras la presentación de la propuesta afinando y ejecutando estrategias de fijación de precios.
Es un taller presencial de dos días, en el que los participantes trabajan ejercicios prácticos, basados en casos reales, de una oportunidad competitiva.
Los alumnos exploran la adaptación de los principios «pricing-to-win» a diferentes nichos de negocio y tipos de clientes.
Adicionalmente, los ejercicios de los participantes pueden centrarse en las prácticas actuales de tu organización e identificar mejoras prioritarias.
Temas tratados en el taller
- Identificar los retos comunes en materia de precios
- Comprender los objetivos de Pricing-to-Win (PTW)
- Entender la dinámica del privilegio frente a la de la capacidad
- Aplicar las actividades Pricing-to-Win al proceso de Desarrollo de Negocio
- Proceso de Desarrollo de Negocio
- Analizar a los clientes
- Análisis de la competencia
- Determinación del objetivo PTW
- Determinación de las estrategias PTW
- Perfeccionamiento y actualización del PTW y las estrategias
- Conexión de la estrategia de precios con el volumen de precios Narrativa
A quién va dirigido
- Profesionales y directivos de Desarrollo de Negocio
- Profesionales Técnicos y Financieros
- Gestores de precios
- Gestores de oportunidades y captura
Duración del taller
- 2 días
Dos jornadas In Company …
… a tu ritmo, dos días seguidos o sesiones cortas a lo largo de una o dos semanas.
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
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