Buscar y Entrar en un Nuevo Mercado
La caza y los nuevos mercados
La caza implica tomar muchas decisiones y dar muchos pasos antes de lanzarse a la aventura.
Estos pasos preliminares preparan al cazador para alcanzar el máximo éxito. De igual manera, cuando un negocio está empezando, es fundamental buscar oportunidades que sostengan la organización.
En las guías y metodologías de Shipley, a esta etapa la llamamos Segmentación del Mercado y supone dar pasos que te posicionen en las mejores condiciones para conseguir clientes.
Explorar el terreno
Una de las primeras decisiones que un cazador puede tomar es decidir dónde cazar. Esto suele depender de la temporada, la licencia de caza, las zonas en las que más éxito tuvo en el pasado o los patrones de migración de lo que quieras cazar.
Los cazadores se preparan con mucho cuidado y adquieren conocimientos. Si cazas codornices en la temporada equivocada, probablemente no tendrás mucho éxito y además te pondrán una multa. La misma táctica la empleamos en la segmentación del mercado.
Vamos a revisar las características conductuales, demográficas, geográficas, regulatorias y psicográficas de los clientes por segmentos y determinar un plan estratégico.
Una vez que tengas un plan estratégico, debes recopilar información adicional sobre los mercados objetivo alcanzables. Esta información te mostrará qué segmentos de mercado están en expansión, en declive o estáticos, son maduros o emergentes.
Al igual que al cazar codornices, la recogida de información es necesaria para una caza exitosa en el mercado.
Opciones de estrategia
Una vez que los cazadores deciden el lugar óptimo para cazar, eligen y emplean sus estrategias de caza.
La comunicación es fundamental en la caza en grupo, por lo que el uso de walkie-talkies o señales para evitar ahuyentar a las presas requiere una planificación estratégica.
Además, los cazadores deben elegir la munición adecuada y estar atentos a otros cazadores. Cruzarse con otro cazador puede ahuyentar a las presas, por lo que deben ser conscientes del terreno que cubren los demás.
Si bien la munición puede no ser la parte más vital de tu estrategia de marketing, existen objetivos que debes elegir e implementar.
En un plan de mercado, tienes que abordar el panorama competitivo de tus mercados objetivo, los objetivos financieros, los riesgos presupuestarios, y tu capacidad y situación para superar a la competencia.
Comprender las capacidades, posicionamiento y puesta en escena de la competencia requiere haberles explorado a fondo en tu nueva área o segmento de mercado. Logras superar a la competencia usando estrategias de mercado planificadas con cuidado y al detalle.
Despliegue de equipos
Una vez que un cazador ve su presa u objetivo, ¡es hora de actuar! Los cazadores se posicionan y tienen una vista clara del objetivo. Entonces, disparan. Sin embargo, no existe una posición ideal para la caza que se aplique a todos. Todo depende del entorno, del conocimiento y de tus propias habilidades. Puedes disparar mejor sentado, de pie o desde lo alto de un árbol. La posición ideal es la que mejor se adapte a ti.
De la misma forma, una vez que la alta dirección decide actuar, el equipo de marketing y desarrollo de negocio despliega equipos para captar clientes.
No existe una solución única y universal para progresar en este aspecto. El tiempo, el presupuesto, la competencia y otros factores influyen en cómo la dirección decide posicionarse en el mercado. Sea cual sea la decisión, debería ser la posición ideal para tu organización.
Conclusión
La segmentación del mercado funciona con mayor eficacia cuando te das cuenta de que nunca una empresa está preparada para satisfacer las demandas de todos los segmentos de un mercado.
De la misma forma que los cazadores saben que ciertas herramientas o municiones no son aptas para todas las presas. Al explorar el mercado y decidir las mejores prácticas comerciales, colocas a tu empresa en la posición óptima para conseguir clientes.
Si segmentas bien y despliegas de forma adecuada tu plan estratégico deberías aumentar tus ingresos y beneficios a lo largo de muchos años.
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