Gestionar Propuestas Estratégicas
Aprende a Ganar los Contratos que Realmente Quieres Ganar
Un curso para ayudar a los alumnos a comprender los roles, las responsabilidades, las técnicas y las herramientas necesarias para gestionar una propuesta de venta estratégica en cualquier industria y mercado.
Descripción del curso
El curso, 70% práctico, trata los siguientes temas:
- Aprender los roles y las responsabilidades de un gestor de propuestas eficaz.
- Comprender las competencias de liderazgo necesarias para tener éxito.
- Aprender a desarrollar un plan de gestión de propuestas (PMP) integral.
- Aplicar esquemas, agendas y herramientas para gestionar las revisiones de las propuestas de forma efectiva.
- Aprender a colaborar con todos los miembros del equipo de ventas, captación y gestión de la oportunidad para producir una propuesta ganadora.
Pre-curso: Revisar un caso de negocio
Revisar un caso de negocio de un cliente y un caso de estudio de una RFP (solicitud de propuesta).
Sesión 1. Gestionar la fase de planificar las propuestas
Objetivo de la sesión: Usando las mejores prácticas de la industria, el alumno aprende la importancia de planificar y la necesidad de desarrollar un plan de gestión de propuestas (PMP) integral.
Trabajaremos los siguientes temas:
- Los roles y responsabilidades de un gestor de propuestas eficaz.
- Roles y atributos principales para el éxito.
- Competencias de liderazgo del gestor de propuestas.
- Revisión del caso de estudio: aclarar la comprensión de la oportunidad y los requisitos del cliente.
- El plan de gestión de la propuesta: conocer todos los elementos de un plan eficaz y cómo comunicar el plan
- Propósito del PMP.
- Gestión de los elementos del PMP: matriz de cumplimiento, esquema de la propuesta, cronograma de la propuesta.
- El kit de herramientas del gestor de propuestas
- Cuaderno de trabajo del gestor de propuestas
- Organizador de resúmenes ejecutivos
- Herramientas para las revisiones de equipos de color
Sesión 2. Planificar, Reunión de Inicio y Revisiones
Objetivos de la sesión: Planificar el inicio de la propuesta estableciendo los temas ganadores y los paquetes de trabajo para los participantes.
- Desarrollar estrategias ganadoras basadas en información y evaluación del plan de venta y gestión de la oportunidad.
- Conocer los puntos sensibles del cliente y sus discriminadores
- Preparar los paquetes de trabajo para los redactores y el resto de colaboradores de la propuesta.
- Ayudar a dar forma, o crear, un BORRADOR de resumen ejecutivo y entender su propósito.
- Preparar y dirigir una reunión de inicio o lanzamiento de la propuesta.
- Preparar y dirigir una sesión de revisión del Equipo Rosa (Revisión nro. 1)
- Validar la decisión de licitación: ¿estamos posicionados para ganar?
Sesión 3. Gestionar el Desarrollo de la Propuesta y las Actividades Post-Entrega
Objetivos de la sesión: Proporcionar liderazgo en cada fase del desarrollo de la propuesta y hasta la adjudicación del contrato.
- Revisar el orden del día de las reuniones iniciales y las mejores prácticas
- Retos más comunes que enfrentan los gestores de propuestas: cumplimiento de los plazos; requisitos de trabajo en equipo.
- Coordinar reuniones diarias y ad-hoc sobre la evolución de la propuesta.
- Facilitar la revisión del Equipo Rojo.
- Aplicación de las lecciones aprendidas.
- Recapitulación.
Quiénes deben asistir
Cualquier profesional responsable de gestionar la operativa para hacer una propuesta y de la supervisión de los que participan en la propuesta.
Una o dos jornadas In Company, online o presencial y …
… a tu ritmo, dos días seguidos o sesiones cortas a lo largo de una o dos semanas.
Shipley ayuda a ganar la mayoría de las propuestas en las que colabora
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en info@advancedpm.es
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