Siete Reglas para Escribir Propuestas Ganadoras
¿Quieres vender más y ganar más contratos?
Si quieres vender más y ganar más contratos, debes escribir mejores propuestas, con independencia del tamaño de la oportunidad.
Las 7 reglas
Shipley Associates, la consultora líder en desarrollo de negocio a nivel mundial, ayuda a mejorar los índices de éxito de sus clientes entre un 40% y un 60% usando las mejores prácticas en la preparación de propuestas.
Mejora la forma en que redactas tus propuestas y tu win-rate -tasa de éxito- mejorará aplicando las siete reglas siguientes.
1. Lenguaje centrado en el cliente
Los clientes quieren saber que has tenido en cuenta sus necesidades y aspiraciones de negocio.
Quieren comprar una solución a un problema, a una aspiración o una hoja de ruta para una oportunidad. Les convencerá saber que tu solución es la mejor si les explicas, de forma clara, cómo resuelves su problema, cumples sus aspiraciones o abordas la oportunidad.
No metas las ventajas en medio del párrafo o al final. Ponlas al principio, donde es más probable que los clientes las vean.
Empieza la primera frase de cada párrafo con una ventaja, seguida de la solución. Por ejemplo, “ACME evitará los tiempos de inactividad a la vez que ahorrará en costes operativos usando la solución de software de XXX S.A.”
2. No uses características sin beneficios
Los clientes compran beneficios, no características. Compran lo que tu producto o servicio hará por ellos, no sus características.
Asegúrate de que cuando escribes sobre características, empiezas primero con un beneficio. Por ejemplo: “La eficacia y la satisfacción del cliente son las dos ventajas de nuestro proceso de siete pasos”.
Una vez establecido el beneficio, puedes pasar a escribir sobre las características de tu producto o servicio, e incluir siempre pruebas de que funciona y lo que dices es cierto.
3. No hay beneficios sin una necesidad o aspiración del cliente
Esto significa que tienes que escribir sobre las necesidades y aspiraciones de tus clientes, no solo sobre tu solución.
No te quedes en presentarles un montón de características y a presumir de tu empresa.
Una necesidad de negocio puede ser un problema o una oportunidad. Tu propuesta debe resolver el problema, satisfacer la aspiración o indicar el camino para aprovechar la oportunidad.
Hasta que no satisfagas una necesidad o aspiración, un beneficio no es más que una característica de tu producto. Una tapa es sólo una característica de una taza hasta que su dueño quiere caminar por un pasillo lleno de gente con ella llena de café caliente; entonces es un beneficio.
4. Ningún gráfico sin su leyenda
Un gráfico es una oportunidad para transmitir de forma eficaz tu mensaje.
Es más probable que los lectores de tu propuesta lean la leyenda que el texto que la rodea. Por lo tanto, escribe leyendas que incluyan los beneficios de tu solución.
La leyenda debe indicar al lector qué lo que va a encontrar en la imagen, tabla o gráfico y a qué conclusión quieres que llegue. Por ejemplo, “Ubicación del dispensador de bebidas. Poner la máquina de autoservicio en zonas de alto tránsito aumenta las ventas un 20%.”
5. Dile a tus clientes lo que vas a hacer por ellos
No basta con decir al cliente que le comprendes y aprecias o conoces sus necesidades. Debes decirle lo que vas a hacer por él.
Comprender supone poco o ningún compromiso, mientras que la promesa de acción implica un fuerte compromiso.
No le digas lo que puedes hacer o lo que te esforzarás por hacer por él, sino lo que realmente harás. «Harás» es un compromiso más fuerte que “puedes” o “te esfuerzas”.
Fuerte: «Para mejorar la seguridad de ACME, la XXX S.A. implantará un plan de tres puntos, que son…».
Débil: «XXX S.A. comprende la importancia de la seguridad para ACME».
6. Justifica todas las afirmaciones
Los clientes son escépticos ante las afirmaciones que consideran extravagantes o fuera de lugar. Quieren pruebas, así que dáselas sin pedirles que las acepten a pies juntillas.
Ten especial cuidado al afirmar que tu empresa es “de categoría mundial”, “puntera” o “la mejor de su clase” sin aportar pruebas. Recuerda, los adjetivos no venden, pero las ventajas de tu solución sí.
Ten en cuenta estas siete fuentes de pruebas:
- Estudios de investigación
- Resultados anteriores
- Casos prácticos
- Aval de expertos
- Testimonios
- Publicidad
- Argumentación lógica
7. Evita la tendencia común a editorializar
Los clientes quieren leer lo que tú vas a hacer por ellos. No quieren leer acerca de tu comprensión de sus necesidades o del trasfondo del problema.
Tampoco quieren leer sobre tus heroicos esfuerzos para desarrollar tu nuevo producto o construir tu empresa.
Omite las editoriales y ves al grano:
- cuéntales la forma en que las características de tu producto satisfacen sus necesidades;
- describe las ventajas concretas para ellos; y
- pídeles que hagan negocios de beneficio mutuo contigo.
Conclusión
Aplica estas 7 reglas, tus propuestas serán más competitivas, venderás más y ganarás más contratos.
Próximos pasos
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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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