«You like tomato and I like tomahto» da igual como lo digas. No dejes que los nombres te nublen la vista, lo importante son los conceptos que hay detrás y como trabajarlos con propiedad.
“You like Tomäto and I likeTomato”
Eso vocalizaban Ella Fitzgerald y Louis Armstrong al interpretar la canción Let’s Call The Whole Thing Off de los hermanos Gershwin. Ambos estaban hablando de un tomate pero lo pronunciaban distinto.
Lo mismo pasa con la Gestión de Oportunidades (Opportunity Management) y el Plan de Captura (Capture Planning). Si estás en el mundo comercial verás que se usa mucho “gestión de oportunidad”, sin embargo, si estás en el mundo de las propuestas verás que se usa más “plan de captura”. Lo interesante es que en esencia es lo mismo con dos nombres distintos.
¿Qué es la Planificación de la Captura y por qué la necesitas?
La Planificación de la Captura es el proceso de identificar oportunidades, evaluar su entorno, e idear e implementar estrategias para ganar una oportunidad de negocio concreta. Las planificaciones de captura que tienen éxito siempre requieren un plan de captura escrito y orientado a la acción.
La mayoría de los comerciales, preventas, y gestores de propuestas coinciden en que entre el 40% y el 80% de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de recibir las propuestas. Por eso es tan importante un buen plan de captura.
¿Qué es el Plan de Captura?
El Plan de Captura es un proceso para gestionar una oportunidad específica que se inicia justo después de aprobarse o decidirse atacar/perseguir una oportunidad de venta.
Este proceso cursa con la planificación y preparación de la propuesta hasta la adjudicación.
Cuando usas el plan de captura para preparar lo antes posible el plan de la propuesta consigues dos cosas muy importantes, primero ahorras tiempo y segundo presentas un mensaje más coherente al cliente.
En ausencia de un plan de captura, el responsable de la propuesta comienza desde cero, a menudo con poca ayuda y con limitaciones de tiempo severas.
Un plan de captura ahorra tiempo y dinero, y transmite al cliente un sentido de profesionalidad.
¿Qué debe tener un Plan de Captura?
Hay un método claro y preciso de lo que tienes que hacer, cómo lo tienes que hacer y qué herramientas debes usar para crear un Plan de Captura eficiente. Hoy vamos a revisar 6 de las 12 claves principales para un plan de captura eficiente:
- Implementar una disciplina de planificación de capturas para facilitar la captura de nuevos contratos
- Mejorar la efectividad de la planificación de captura alineando las diferentes actividades y elementos del plan de captura
- Elegir un medio compatible, ya sea texto, presentación o web, para crear, revisar, compartir y actualizar los planes de captura de tu empresa
- Mantener el proceso vivo, dinámico, flexible, interactivo y actualizado
- Mantener un equilibrio sano entre planificación y ejecución
- Usar un formulario tipo “Solución Integrada del Cliente” y un “Comparador de Competidores” incluso en aquellas ocasiones en que el tiempo disponible sea poco.
Un plan de captura siempre debe incluir:
- Una evaluación exhaustiva de la oportunidad
- Una evaluación competitiva
- Una evaluación de capacidades
- Una evaluación del equipo
- Un análisis preliminar de Precio-Ganador
Conclusión
Como dice mi amigo Fernando, “No importa el acento que tengas al hablar en inglés, siempre habrá un sitio en el mundo angloparlante donde lo hablen con ese acento”.
Lo que importa es usar siempre el mismo acento y, sobre todo, saber qué es lo que hay detrás de lo que dices.
No importa si lo llamas gestión de oportunidad o plan de captura lo importante es hacerlo bien, que es lo que marca las diferencias ante el cliente.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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