Yo tu proveedor. Espero un trato profesional, educado y una relación entre iguales.

Si muerdes la mano que te ayuda a comer algún día te harás sangre.

Son las diez de la mañana, es un sábado cualquiera de la primavera pasada, suena el móvil, es Kerry, un viejo y buen amigo de hace más de 15 años, de mi época en QI.

Nos saludamos, después de preguntarnos por los trabajos y las familias y me dice

  • Tengo un amigo en la OLT (un organismo público con un déficit anual de varios millones de euros) que necesita ayuda. Hace poco que ha llegado al cargo y se ha encontrado con un montón de contratos en vigor que son “francamente mejorables”. Si te parece, le voy a dar tu contacto para que te llame a ver si le puedes echar una mano.

Así quedamos.

A mediodía del sábado siguiente  suena el teléfono, es Elmer, el amigo de Kerry

  • Hola soy Elmer, me dio tu contacto Kerry y querría charlar contigo la semana próxima para contarte la situación que tenemos y ver si puedes ayudarnos.

Ya en sus oficinas, me hizo una breve presentación de la situación, con pocos detalles. Me presentó al responsable del área de finanzas, que volvió a hacer énfasis en la necesidad de revisar los contratos de la corporación y las distintas unidades de negocio y centros que la componen, con el objetivo de tratar de negociar a la baja con los adjudicatarios.

  • Entretanto, me decía Elmer, nos podéis ayudar en un proyecto que tenemos que iniciar a corto plazo para renovar los contratos de algunos servicios de infraestructuras de tecnología que tenemos que arrancar ya, para poder sacar los concursos rápido y que entre el nuevo adjudicatario en plazo, antes de que venza el contrato con el proveedor actual. Si te parece, te presento al técnico y hablamos sobre esta colaboración.

Bajamos a su despacho y llamó a Capo, el responsable técnico, que se unió a la reunión.

  • Lo que queremos, siguió Elmer con su discurso, es que nos ayudéis a redactar unos pliegos potentes para reducir precios y que el adjudicatario no nos pueda ningunear durante la ejecución del contrato, como está haciendo ahora el actual.
  • Tenemos muy claro lo que queremos desde el punto de vista técnico, con lo cual, no hace falta que participéis en esa parte. Vuestro trabajo, nos interesa que esté más centrado en la parte de contratación, gobierno del día a día futuro, y la creación de los indicadores (ANSs) de seguimiento y control de la prestación del adjudicatario.

Me comentaron, a grandes rasgos, los cuatro apartados tecnológicos que debería cubrir el concurso y los plazos, que eran realmente cortos. El tiempo se les había echado encima.

Quedé en enviarles una propuesta de colaboración en los próximos días y así nos despedimos.

El proceso, después de presentar la propuesta de colaboración, pasó por una serie de etapas en las que, entre otras cosas, nos solicitaron:

  • sacar cada uno de los cuatro apartados en pliegos separados, sin tener en cuenta, o quizá sí, que es bastante más caro manejar cuatro pliegos por separado que uno con cuatro apartados;
  • que ajustásemos los precios de nuestra oferta, por supuesto a la baja. Aquí ya no les importó perder otras tres semanas poniéndonos a competir con otros dos consultores. Y remataron con
  • que nos hiciésemos cargo de la parte técnica.

Este tipo de actuaciones, supone un ejercicio de abuso, ninguneo, y menosprecio por el trabajo de los profesionales, que algunos clientes ejercen con sus proveedores. Es muy habitual en ciertos sectores, por lo general poco profesionalizados, o acostumbrados a comprar commodities, y por tanto a buscar el precio más bajo, no siempre con las mejores formas, antes de que los proveedores desistan y renuncien a la colaboración por falta de beneficios. En resumen la búsqueda del último euro de ahorro.

Volviendo a mi relato, el “equipo de proyecto del cliente” estaba formado por doctos sesudos, muy “expertos en la teoría” de los cuatro apartados tecnológicos que iban a sacar a licitación.

En las primeras reuniones de trabajo les planteamos la necesidad de revisar aspectos básicos:

  • los contratos en vigor, sus precios, consumos, incidencias, …
  • su futuro, requisitos, expectativas de crecimiento, evolución del negocio, plazos, …

Pasaron 3 o 4 reuniones y los datos solicitados nunca aparecieron.

Les pusimos encima de la mesa pliegos de concursos similares para que pudiesen orientarse y nos sorprendieron en alguna ocasión con comentarios de la siguiente jaez “Ese pliego ya le tenemos, pero vosotros no tenéis este otro”, lo pusieron encima de la mesa, en una acción de poderío, y le retiraron sin ofrecer una copia.

Esa no es la forma en que nuestros clientes acostumbran a comportarse y no nos gusta trabajar con gente de ese estilo, así que a la siguiente reunión les propusimos cancelar nuestra colaboración.

Son las diez de la mañana de un día cualquiera, estamos en otra operación, con un cliente normal. Un cliente, que sabe de su negocio y confía en profesionales que le van a hacer ganar más, gastar menos, ahorrar costes, o acceder a tecnologías y formas de hacer nuevas y, beneficiosas. Un cliente sensato, que hace sus deberes, es claro, trabaja en equipo, y está dispuesto a pagar un precio razonable por todo lo que le aporte valor.

Queda el recuerdo del pesetero, del prepotente, del soberbio que en lugar de trabajar en equipo, controlar la calidad y preguntar para mejorar, trata de utilizar a los consultores para que escriban al dictado, y luego si algo falla “… han sido los consultores” y para examinarles a ver si se han leído el último paper que está de moda.

Queda el recuerdo del cliente que compite con los consultores que ha contratado para ganar, no sabemos qué tipo de medalla, ni qué tipo de concurso.

Queda también el saber, que a la vuelta de unos meses el pesetero, prepotente e ignorante seguirá peleando con su nuevo proveedor por una prestación que no recibe, por un servicio que no alcanza, por una gestión medianilla, de las de salir del paso, porque eso es exactamente el tipo de servicio que ha pagado. Y como todos sabemos, a la larga, recibes aquello por lo que pagas.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

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