¿Y tú qué quieres ser de mayor técnico, ingeniero, consultor o trusted advisior?

¿Quieres que te llamen para hacer una tarea, proporcionar personal o capacidades, encargarte de un proyecto donde puedas agregar valor, o ayudar a definir el futuro de tu cliente?

Introducción

Cada día es más difícil competir, los productos que hoy son novedosos mañana los ofrece cualquiera con unas reducciones de precio de vértigo.

Los servicios siguen el mismo camino, hay una tendencia clara a la estandarización.

La estandarización es buena para el consumidor porque le facilita comprar cosas de calidad contrastada a precios -generalmente- razonables.

De forma que productos y servicios están basados o cumplen con métodos, recomendaciones, marcos de referencia, buenas prácticas y normas “generalmente aceptadas” que en definitiva vienen a decir “así es como se hace esto de forma profesional y ortodoxa”.

Me refiero a normas, métodos y formas de hacer como las de la IEEE, ITIL, COBIT, TQM, Lean, Six Sigma, PMI, Prince2, por citar solo unas cuantas.

Si no estás de acuerdo o vas por libre te quedas fuera.

El problema

Desde la perspectiva del proveedor resulta difícil diferenciarse, la competencia aumenta porque tus rasgos distintivos ya no lo son al tener que cumplir con los estándares.

Ya no puedes cobrar un plus a tus clientes por los que haces, como lo haces, o el poco tiempo que tardas en hacerlo. Todos hacéis casi lo mismo,  casi igual de bien y casi igual de rápido.

Tus productos y servicios se convierten en commodities, y el precio pasa a ser el diferenciador de referencia. Gana el más barato, y quizás eso a ti no te interese o no tengas el negocio diseñado para competir en base a precios baratos.

¿Qué es un Trusted Advisor?

Un Trusted Advisor es un profesional que:

  • se ha ganado la confianza de su cliente,
  • proporciona consejos profesionales de alto valor para su cliente y
  • es capaza de crear relaciones empáticas de confianza con su cliente.

Los clientes hacen negocios con las empresas, pero no confían en las empresas, no confían en los procesos de las empresas, confían en la gente.

Los ojos del cliente

Los ojos del cliente son los que deciden cómo te ve ese cliente y tú tienes el poder de cambiar esa visión.

La evolución desde técnico a Trusted Advisor no es sencilla ni rápida, pero si tiene un camino o mapa de ruta que te servirá de referencia. Deberás trabajar en dos ejes, uno es la problemática de lo que tu cliente te encarga y el otro es la profundidad de la relación que os une. Así, cómo:

  • Técnico.- Te ve como alguien que es experto en algún asunto, proceso o tecnología. Te llama para que le ofrezcas un servicio
  • Ingeniero.- Te ve como un experto en algún área, que ha conseguido un alto grado de especialización. Te llama cuando tiene una necesidad
  • Consultor.- Te ve como un recurso valioso. Te llama como consecuencia de la relación que tiene contigo pero aún te ve vinculado a una especialidad
  • Trusted Advisor.- Eres el consejero de confianza. Te llama para cualquier cosa importante de su empresa porque confía en tu profesionalidad, experiencia y relación.

El gráfico siguiente muestra visualmente lo que acabamos de contar.

La organización que tiene más Trusted Advisors cubre más territorio en el cliente, y gana los contratos más rentables.

La confianza es el resultado acumulado a lo largo del tiempo de experiencias profesionales y humanas satisfactorias. Esto no quiere decir que todos los proyectos deban ser necesariamente éxitos, quiere decir que estarás ahí, ayudando, en las maduras y en las verdes.

La ecuación de la confianza

T=(C+P+I)/E

Donde:

  • T es Trust (Confianza)
  • C es Credibilidad. Confían en lo que dices
  • P es Precisión. Exactitud en lo que haces
  • I es Intimidad. Relación o trato cercano, empático en tus emociones
  • E es Egoísmo.- Lo que son tus motivos personales
Fuente.- The Trusted Advisor, de David Maister, Charles Green y Robert Galford

Convertirte en Trusted Advisor

Es un proceso en 5 etapas claramente diferenciadas, donde no hay atajos. Las etapas son:

  • Etapa 1.- Capturar. Conseguir la atención es la clave. Ganarse el derecho a decir y escuchar verdades
  • Etapa 2.- Escuchar. Tienes dos orejas y solo una boca. Reconocer y afirmar. Ganarse el derecho a definir o describir un problema
  • Etapa 3.- Marco de referencia. Los problemas fundamentales se exponen clara y abiertamente. Compartir los problemas para avanzar
  • Etapa 4.- Visionar. Esbozar una visión de una realidad alternativa. Concretar la visión, generar objetivos claros
  • Etapa 5.- Compromiso. Acordar los pasos a seguir, el sentido de compromiso se renueva. Permite empezar a resolver el problema.

Empezar a ser un Trusted Advisor

Debes tener tranquilidad hasta ganarte la confianza de tu cliente, debes ir despacio pero seguro ya eso forma parte del proceso.

Cada cliente es diferente y da distintos pesos a cada una de las variables de la ecuación de la Confianza. Puedes empezar por preguntarte ¿Qué valor tengo para mí cliente en la ecuación de la Confianza?

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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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