¿Cómo son?
Mantra “Personaliza tu propuesta”. Aprende como son y por qué se comportan como se comportan. Tres herramientas para ventas de 5 o más dígitos.
Un principio axiomático
Si has asistido alguna vez a un curso o webinar de propuestas, o de ventas, sabrás que hay una serie de frases o mantras que se repiten día tras día. Una de ellas es “Debes personalizar tu propuesta para cada cliente”. Ya, ¿… y eso por qué? ¿… y eso cómo se hace?
¿Por qué es importante personalizar la propuesta?
Es importante porque a todas las personas nos gusta que nos hagan las cosas personalizadas, “a la medida” porque algo adaptado a nuestra forma de ser lo vamos a disfrutar más que algo de confección estándar. Veamos algunos ejemplos:
- la mayoría nos compramos trajes de confección. En ocasiones especiales, o si podemos permitírnoslo, pagamos un poco más por un traje a medida, que siempre nos cae mucho mejor;
- la mayoría vivimos de alquiler o en un piso o casa que ya estaba construida, o en construcción cuando la compramos. Si podemos permitírnoslo, pagamos un poco más, nos compramos un terreno y pedimos que nos hagan la casa a nuestro gusto.
Así podríamos seguir mucho tiempo contando más y más ejemplos. La realidad es que a todos nos gusta lo que se hace -o nos da prestaciones- a nuestro gusto y medida.
¿Y los clientes?
Los clientes son igual que tú y que yo, con algunas características más:
- siempre son más de uno;
- suelen tener un estilo o cultura corporativa muy definido;
- tienen métodos, sistemas y procedimientos;
- a veces, de forma individual o en grupos, tienen intereses particulares contrapuestos con todo lo anterior.
Por tanto, podemos deducir dos cosas:
- una, elegirán antes algo hecho a medida; y
- dos, es complejo identificar qué es lo que les gusta.
Así que, cuando el instructor, ponente o profe te recite el mantra, hazle esta pegunta incómoda “¿Cómo lo hago?”.
El método fácil
“Estúdiales”, “analízales”, “mira la forma en que se comportan”, “mira qué gustos y manías tienen”, “observa la forma en que se relacionan”, “observa los papeles, presentaciones y materiales que usan y como los usan” …
Este método te lo pueden dar para salir del paso, porque el que te lo da no sabe más del asunto, o te lo puede dar un experto, que después te dirá … “en una oportunidad barata o que claramente vas a perder, no merece la pena gastar más esfuerzo”.
Los otros métodos
Cuando la propuesta o venta que intentas hacer es un “must win”, el precio es de cinco o más dígitos y dispones del tiempo necesario, te toca hilar más fino. Te propongo tres herramientas:
- Mapa de relaciones. Es un diagrama visual que te permite una visión amplia de las conexiones entre entidades y personas. Presenta una ilustración de quién desempeña un papel en los procesos y operaciones de compra, y te ayuda a obtener una comprensión de alto nivel de qué roles interactúan y por qué. Para cada entidad hay que recoger: posición que juega en la compra, adaptabilidad al cambio, “amigo” o no, relación, capacidad de influencia, capacidad de decisión, entre otros.
- Mapa de empatía. Es una herramienta gráfica desarrollada por la consultora XPLANE la usamos para identificar mejor a nuestro público objetivo. Se trata de crear un grado de empatía con nuestro cliente, conociendo su entorno. Un mapa de empatía básicamente debe responder a las siguientes preguntas: ¿Qué quiere el cliente? ¿Qué fuerzas lo motivan? ¿Qué podemos hacer por este cliente? ¿Quiénes son de verdad?
- Indicador Myers-Briggs. Es un cuestionario autorreportado que evalúa cómo las personas perciben el entorno y toman decisiones.
Con estás herramientas vas a conseguir saber quiénes son, cómo son y la forma en que se relacionan realmente los que deciden, lo que les gusta y lo que odian. Eso te permitirá adaptar la propuesta para cumplir con el mantra “Personaliza tu propuesta”.
Conclusión
Dos mensajes finales:
- Mi profesor de marketing y ventas del MBA decía “Ni siempre, ni nunca, ni todo, ni nada”. Controla la relación coste vs beneficio.
- Pregunta, pregunta, pregunta, no te canses de preguntar y vive -todo el tiempo que puedas- en las oficinas de tu prospecto.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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