¿Consigue tu compañía del 70% al 80% de sus ingresos en el 20% a 30% de sus clientes?
¿Conocen tus comerciales y KAMs las claves de sus clientes y tienen planes formales para aumentar los ingresos, acceder a otros departamentos y vender más donde ya están?
¿Son capaces de aumentar la cuota de penetración en los clientes o llevan años estancados?
¿Estáis trasladando adecuadamente vuestro valor real a los ejecutivos de vuestras cuentas clave?
Muchas empresas tienen los productos, servicios y capacidades adecuados para las grandes cuentas, pero no tienen a la gente preparada, o no tienen un plan para conseguir sus objetivos de venta.
Resultados de “KAP – Planificación de Cuentas Clave”
A la finalización del taller cada asistente habrá creado con éxito el plan de cuenta de un cliente clave. Para ello trabajaremos en:
- Reconocer la diferencia entre vender y gestionar una cuenta
- Evaluar y priorizar las cuentas importantes para identificar las estrategias para cada tipo de cuenta
- Comprender y diagnosticar las relaciones clave de la cuenta
- Identificar e influenciar a los decision-makers de los departamentos clave de tus cuentas
- Utilizar técnicas de de análisis y planificación de cuentas para buscar oportunidades, fortalezas y debilidades
- Establecer metas, objetivos y tácticas realistas en cada cuenta
- Identificar las mejores estrategias para mantener y generar buenas relaciones, comprendiendo los comportamientos individuales
- Establecer planes de acción tangibles y alcanzables
- Disponer de un plan único de cuenta conocido y soportado por todos: desarrollo de negocio, ventas, marketing, preventa y operaciones
- Disponer de un modelo de seguimiento y control de la evolución del plan.
«KAP – Planificación de Cuentas Clave» programa detallado pdf (504 kb)
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