Win Rate Sales > 80%. BD-CMM Survey ¿Dónde está el límite?

Win Rate Sales > 80%. BD-CMM Survey ¿Dónde está el límite?

“Apunta a las estrellas y llegarás a la luna”. Frase de Leopoldo Fernandez Pujals.  De barbero en Florida a presidente de Telepizza y Jazztel. ¿A dónde apunta tu empresa en desarrollo de negocio y ventas?

Los datos son pertinaces

En alguna otra ocasión he usado este sitio para compartir estadísticas de la actividad de desarrollo de negocio o BD (Business Development). Hoy traigo una con la que hemos trabajado la semana pasada en la conferencia internacional de Shipley.

Lo que nos dicen los datos es que cuanto más competentes y maduros son tus procesos de desarrollo de negocio más contratos ganas y más dinero ganas.

En este estudio las empresas con un:

  • grado de madurez bajo “Initial” ganan menos de un 25% de lo que ofertan, tanto en número de propuestas ganadas, como en cantidad de dinero vendido. Muchas de las empresas que nos piden ayuda se encuentran en esta situación;
  • grado de madurez alto “Quantitatively Managed” y “Optimizing” consiguen ganar más de un 65% de las propuestas que presentan, y lo que es más importante, ganan más del 80% del dinero que ofertan. Muchos de nuestros clientes alcanzan estos resultados.

Para resumir, las compañías más evolucionadas en:

  • dar valor al cliente,
  • crear una visión y gestionar el rendimiento,
  • dotar de competencias y capacidades a su gente de desarrollo de negocio,
  • mejorar sus procesos, y
  • dar soporte con sistemas e infraestructuras,

consiguen mejores resultados.

Por ejemplo, una empresa que hace esto bien, o muy bien, y pone en el mercado propuestas por valor de 40 millones de euros al año, puede llegar a vender más de 32 millones de euros al año.

¿Qué es el BD CMM?

El Modelo de Madurez de Capacidades o CMM (Capability Maturity Model), es un modelo de evaluación de los procesos de una organización.

Fue desarrollado inicialmente para procesos de desarrollo e implementación de software por la Universidad Carnegie-Mellon para el Software Engineering Institute (SEI).

El alcance de CMM para Desarrollo de Negocio (BD CMM) abarca el ciclo de vida completo de las actividades relacionadas con ganar negocios (contratos). Es relevante para las empresas y para los responsables de marketing, ventas, account managers, gestores de oportunidades, desarrolladores de propuestas y otras personas involucradas en comercializar y vender.

El modelo, como muestra la ilustración siguiente, contempla cinco Categorías de Capacidades, cinco Temas o asuntos en los que hacer foco, y grupos de Áreas de Proceso, que para cada Tema y cada empresa analizada tienen un grado de madurez concreto.¿Dónde está el límite?

Realmente no hay límites, o al menos están lo bastante lejos de lo que la mayoría alcanza a imaginar.

He escrito al menos tres veces, que yo recuerde, incluida esta, en relación a estudios y encuestas sobre el coeficiente de conversión (win rate) y no sé realmente donde está el límite, lo que sí sé es que está por encima del 80%. Veamos los resultados de las tres fuentes de las que hablo:

  • Del libro Writing Winning Business Proposals
    • La tasa histórica de éxito (del mercado estudiado) es del 41%
    •  La tasa de éxito real (de los clientes de los autores del libro) por número de propuestas ganadas es del 71%
    • La tasa de éxito real (de los clientes de los autores del libro) por valor económico ganado es del 83%
  • De la actividad de Shipley
    • Participación directa en más de 250 propuestas al año
    • La tasa de éxito es superior al 83%
  • De los datos de este estudio
    • Más del 65% de tasa de éxito en propuestas ganadas
    • Más del 80% de tasa de éxito en dinero ganado.

¿Dónde estáis tú y tu empresa ahora? ¿Dónde en 6 a 12 meses?

Si no hacéis nada, seguiréis entre el 25% y 40% de coeficiente de conversión. Es una mala noticia, pero es lo que hay.

Otro asunto bien distinto es ¿Dónde estaréis en 6 a 12 meses si hacéis las cosas un poco mejor? Seguro que, en ese tiempo, no llegaréis a la luna del 80%. Sin embargo, una mejora del 10% sobre la situación actual es perfectamente factible y estaría mejorando vuestras ventas en algunos millones de euros, que está muy bien cuando la inversión y el riesgo son mínimos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.

Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:

Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es

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