Planificar la Gestión de la Oportunidad
Ventas y Propuestas las dos caras de la misma moneda
Planificar para alinear
Planificar la gestión de la oportunidad es compatible entre las metodologías de venta más comunes y las de propuestas y desarrollo de negocio.
Muchos responsables de ventas combinan sus métodos de venta con su enfoque de gestión de oportunidades, así, aprovechan lo mejor de lo que ya están usando en su empresa.
Elementos estratégicos
Al igual que al planificar la oportunidad, las metodologías de ventas más populares incluyen elementos tanto estratégicos como tácticos.
Los elementos estratégicos se enfocan en evaluar tu posición actual en el cliente, en el contexto de la competencia y tu posición deseada o preferida.
En ese contexto, tanto los métodos para planificar la oportunidad y los de ventas estratégicas son básicamente iguales.
El desarrollo de la estrategia requiere la recogida y un análisis exhaustivos de los datos.
Las metodologías de ventas estratégicas por lo general abarcan una serie de herramientas diseñadas para respaldar la recogida y el análisis de datos, al igual que las herramientas de gestión de la oportunidad.
Si ya usas en tu empresa un método de ventas, te propongo que combines sus mejores elementos con los principios de planificación de gestión de oportunidades y luego sigas un único proceso con lo mejor de ambos mundos.
Elementos tácticos
Los elementos tácticos comprenden las acciones que llevarás a cabo para mejorar tu posición.
Muchos planes de ventas tienden a definir las acciones de manera vaga, especificando solo las acciones del individuo en el rol de ventas.
Los planes de gestión de la oportunidad definen acciones de manera más precisa y amplia, especificando acciones para todo el equipo involucrado en la oportunidad.
Conclusión
Revisa tu método o proceso de venta, en paralelo revisa tu método o proceso de gestión de oportunidades, luego crea un método o proceso único que garantice los objetivos y necesidades de tu gente de ventas y los de tu gente de propuestas.
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