En desarrollo de negocio no controlamos el marketing, la publicidad ni la promoción. Somos los responsables de vender y ganar los contratos. Nuestra actividad empieza en el posicionamiento a largo plazo, la gestión de las oportunidades, la estrategia de venta, y acaba en preparar la propuesta, presentarla y defenderla.
Habitualmente, los miércoles o jueves, utilizo este espacio para haceros llegar ofertas formativas relacionadas, en su mayoría, con propuestas, gestión de oportunidades y otras materias afines. Estamos llegando al periodo estival y os propongo hacer un parentesis hasta septiembre.
Con vuestro permiso, lo que voy a hacer estás semanas es tratar de mostraros algunos servicios y ayudas que podéis conseguir para mejorar vuestro coeficiente de conversión comercial, en otras palabras, vender más presentando el mismo número de propuestas, o en su caso más significativo, vender más presentando incluso menos propuestas.
Consultoría y servicios profesionales
Los servicios, como decía uno de mis maestros, siempre son los mismos:
- si no tienes una visión de lo que puedes hacer en el futuro, te podemos ayudar a construirla;
- si tienes una visión, pero no tienes un plan, te podemos ayudar a crear ese plan;
- si tienes una visión y un plan, te podemos ayudar a implementarlo.
Te podemos ayudar por varios motivos, que resumiendo siempre son tres:
- no sabes hacerlo y se lo encargas a los expertos;
- aunque sabes hacerlo, quieres la ayuda y opinión de expertos;
- sabes hacerlo pero no tienes tiempo y prefieres que lo hagan los expertos.
La única diferencia, es que los expertos, como te ocurre a ti en tu negocio, investigamos, estudiamos, hacemos encuestas, y estamos todo el día enfrentando problemas del mismo tipo o parecidos, almacenamos ese conocimiento e investigamos sobre él, innovamos explorando el mercado a la búsqueda de nuevos métodos y tecnologías de aplicación a nuestro área de especialidad, por eso somos expertos y sabemos un poco más que la mayoría.
Te propongo dar un repaso en estas semanas de verano a lo que puedes esperar del mercado de “expertos” en gestión de oportunidades y propuestas.
Hoy vamos a dar una visión panorámica para posicionarnos y en las próximas entregas iremos viendo con mayor detalle cada una de las cosas que te puede ofrecer tu consultor de gestión de oportunidades y propuestas.
Servicios entorno a la Gestión de Oportunidades y Propuestas
Podemos agrupar los servicios en dos grandes áreas:
- Servicios de soporte.- Son aquellos en que el consultor va a realizar labores que habitualmente haces tú y tu equipo pero aplicando su experiencia. Son situaciones en que necesitas más mano de obra por una punta de trabajo, porque quieres ganar un must-win-deal, porque quieres aprender cómo lo hace un experto, o porque estás empezando a dar pasos para externalizar parte de las tareas.
- Servicios de Consultoría.- Son los de toda la vida, y tienen que ver con diagnóstico, benchmarking, recomendaciones, asesoramiento, estrategias, y optimización de procesos entre otros.
Servicios de soporte
Un consultor te puede ayudar en:
- Desarrollar una Estrategia Ganadora.- Trabajando codo a codo con tu gente para crear esa estrategia y temas centrados en el cliente y enfocados a generar beneficios.
- Desarrollar Propuestas.- Incorporando expertos para ayudarte en todas las etapas de la creación de una propuesta, desde la gestión y dirección del proyecto, redacción, gráficos, edición, publicación, hasta el soporte en la producción. Los expertos en propuestas usan técnicas y herramientas ágiles para garantizar los resultados.
- Evaluar Propuestas y Oportunidades.- Analizando tu gestión de oportunidades y tus propuestas, y los procesos que utilizas para hacer esos trabajos, y comparándolo con las mejores prácticas, estándares y bases de datos de conocimiento, un experto hará un diagnóstico detallado de tu situación y te dará recomendaciones de cómo mejorar para dar el siguiente salto de calidad.
- Precio Ganador y Evaluación Competitiva.- Aquí el trabajo llega a su máximo punto de especialización ya que usamos modelos matemáticos y estadísticos avanzados. Ampliamos el espectro de la colaboración ya que estudiamos en detalle los comportamientos históricos del mercado, los tuyos y los de tus competidores, para hacer aflorar fortalezas, debilidades, ventajas, desventajas, amenazas, oportunidades e históricos de precios que ayudan en su conjunto a predecir la estrategia ganadora y el precio al que se va a ganar una licitación concreta.
Servicios de consultoría
Un consultor te puede ayudar a:
- Optimizar los Procesos de Desarrollo de Negocio.- Trabajando con tu equipo directivo, un consultor de propuestas te ayuda a diagnosticar el “as is” de tu área de desarrollo de negocio, a desarrollar escenarios de futuro, a elegir el “to be”, a preparar los planes de transición, a seleccionar las metodologías, técnicas y herramientas necesarias, a implantar los nuevos procesos de desarrollo de negocio y a entrenar a tu equipo de profesionales.
- Desarrollar Estrategia y Liderazgo de Desarrollo de Negocio.- Dinamizar sesiones de desarrollo de liderazgo para evaluar las metas, objetivos y resultados actuales del liderazgo en el desarrollo de negocios. Utilizando gap-analysis, diseñando y desarrollando una hoja de ruta estratégica para mejorar el desarrollo de negocio, el rendimiento de ventas y los resultados.
- Diseño, creación y Gestión de Centros de Propuestas.- Diseñar y administrar las operaciones cotidianas de propuestas de tu centro de licitaciones y propuestas para maximizar la rentabilidad de los recursos internos y crear una cultura ganadora basada en las mejores prácticas de gestión de oportunidades y propuestas.
- Soporte a PYMES.- Las pequeñas empresas necesitan soporte para el desarrollo empresarial en muchos niveles. Un consultor puede ayudarle si su empresa está entrando en nuevos mercados, expandiéndose en sus mercados actuales, o creciendo desde pequeñas operaciones a grandes negocios.
Shipley ayuda a ganar más del 80% de las propuestas en las que colabora.
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Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
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