Un problema de 250.000 millones al año ¿Cuántos son tuyos?

250.000 millones quemados al año

¿Cuántos son tuyos?

A nivel mundial, cada año se generan casi 13 billones de euros de ingresos en procesos de propuestas competitivas (RFPs y similares).

Estas oportunidades de propuestas son 5 veces más caras de perseguir que las oportunidades de ventas clásicas y, como resultado, perderlas os cuesta a las empresas unos 250.000 millones de euros al año. Fuente.- Patri

La tecnología ayuda, pero no hace magia

Son esas apps y softs que ayudan en el proceso de hacer propuestas. No cabe duda que realmente son de ayuda, siempre que las uses bien.

En mis inicios en programación, hace casi 40 años, me enseñaron un proverbio de informáticos “Garbage in, garbage out” que viene a ser “Cuando metes basura, sacas basura”, yo añadiría “más deprisa”, por la capacidad que tienen las apps de acelerar los procesos.

Esto viene a decir -y lo pongo de manifiesto ahora, antes de que sigas leyendo- que, si un proceso es de calidad, una app o software lo hará mejor, en caso contrario hay que mejorar el proceso antes o durante la implantación de la app.

Tecnología de propuestas pros y contras

Pros:

  • Acorta los tiempos de respuesta entre un 50% a un 75%
  • Mejora la colaboración entre los participantes (directivos, ventas, equipos de propuestas)
  • Proporciona inteligencia de las mejores oportunidades a perseguir
  • Mejora la eficiencia de ventas de un 15% a un 20%.

Contras:

  • Responder a más oportunidades no significa ganar más contratos
  • Lleva tiempo mejorar los procesos y adaptarse a las apps
  • La tecnología es relevante solo en ciertos entornos.

Pautas para usar tecnologías de propuestas

Las más importantes son:

  • No dejes que la tecnología dirija tus procesos de ventas y propuestas
  • Compra lo mejor de lo mejor, aquí no valen medias tintas
  • Los profesionales son la clave, la tecnología es solo una ayuda
  • Recuerda el dicho “Puedes llevar el caballo al río … pero no puedes hacer que beba”
  • Prueba, prueba y compara antes de tomar una decisión de compra
  • Adapta tus procesos, parametriza la app y entrena a tu gente.

Áreas de aplicación de la tecnología a las propuestas

Algunas áreas de aplicación son:

  • Herramientas de evaluación de oportunidades
  • Gestión de contenidos y bibliotecas reutilizables
  • Gestión de los flujos de trabajo, el proceso de hacer la propuesta
  • Herramientas de edición, publicación y corrección de pruebas
  • Herramientas de Legibilidad
  • Otros.

Conocemos más de 30 soluciones de mercado que cubren una o más de las áreas de aplicación anteriores.

Cada una de esas áreas de aplicación tiene requisitos específicos o funcionalidades que deben cubrir las tecnologías específicas. Si no las cubren mejor no las compres.

Por ejemplo, en la gestión de flujos de trabajo ¿Es capaz -la herramienta que estamos evaluando- de generar de forma automática un esqueleto, esquema o perfil de la propuesta?

Conclusión

La tecnología, por sí sola, no hace magia, sin embargo, ha ayudado a muchas empresas a adaptarse a las mejores prácticas del mercado y a mejorar.

Por ejemplo, en los primeros años de la implantación de SAP R3, muchas empresas mejoraron sus procesos aprendiendo de R3.

Otro ejemplo más teki, en los 90 muchas empresas compraron herramientas CASE (Computer Aided Software Engineering, Ingeniería de Software Asistida por Ordenador) y fracasaron. Otras que partían del mismo origen compraron el aplicativo, la metodología y las técnicas, lo adaptaron a sus propias necesidades, se entrenaron e hicieron proyectos piloto codo a codo con expertos. Estos últimos tuvieron éxito, fabricaron apps más sólidas, más rápido, más mantenibles, más baratas.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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