Un enfoque ágil para la agilidad en propuestas
Gestionar las expectativas para ganar más
Un principio fundamental
La agilidad es clave para ganar contratos. Cuando se trata de actividades de gestión de oportunidades y hacer propuestas y ofertas comerciales, debes ser capaz de adaptarte a los cambios a medida que se presenten.
¿Cuántas fechas de entrega de RFP se posponen, retrasando, a la vez, tus planes con ellas?
A medida que la agilidad ha ido ganando terreno en el mercado de desarrollo de propuestas, cada vez más empresas buscan ajustar sus procesos internos a procesos ágiles.
Los principios de agilidad fomentan una respuesta al cambio. Cuando intentas modificar los procesos y marcos de referencia de la empresa para volverte más ágiles, debes ser flexible en el enfoque.
¿Qué es Agile?
Según Agile Alliance, “Agile es la capacidad de crear y responder al cambio. Es una forma de lidiar y, en última instancia, tener éxito en un entorno incierto y turbulento”.
Casi todos en el mundo en el desarrollo de propuestas está acostumbrado a responder al cambio.
Adoptar un proceso ágil supone comprobar, de vez en cuando, para que puedas ajustar los esfuerzos y tareas realizados en gestión de oportunidades y propuestas cuando el cliente o el mercado hacen ajustes, no justo antes del envío de la propuesta.
En lugar de sorprenderte con los cambios en las tácticas de tus competidores o los requisitos de los clientes, un modelo de negocio ágil incluye evaluaciones periódicas del entorno de licitación. Esto asegura que te adaptes a medida que surjan los cambios.
Beneficios de un ciclo de vida de venta (desarrollo de negocio) ágil
Algunos pueden argumentar que los equipos funcionan con procesos y procedimientos establecidos. Hasta cierto punto, eso es cierto. Pero para que una empresa venda y gane contratos de manera efectiva, el personal de gestión de oportunidades y propuesta debe ser capaz de evaluar y responder a cambios únicos cuando se presenten.
Si incorporas principios ágiles a lo largo del ciclo de vida de tu negocio, los cambios mínimos a lo largo del proceso evitan cambios muy grandes después de revisiones importantes.
Cómo incluir la agilidad en tus procesos comerciales
No existe un proceso ágil grabado en piedra. En lugar de varias instrucciones claras, existen principios ágiles que se aplican a todas las fases del negocio.
Para incorporar la agilidad de la manera más efectiva en tu ciclo de vida comercial, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cómo manejamos hoy en día los cambios que hace el cliente? ¿Cómo se puede mejorar esto?
- ¿Qué actividades no apoyan la sostenibilidad?
- ¿Cómo podemos identificar y responder proactivamente a los cambios de los clientes?
- ¿Qué pasos, tareas o actividades podemos hacer en paralelo?
Esta no es una lista exhaustiva. Cuando revises tu proceso actual, concéntrate en formas que te permitan evaluar de forma continua los mercados y tu posición competitiva dentro de ellos.
Haz reuniones periódicas informales a lo largo del proceso para que puedas estar al día sobre los detalles de la propuesta y ajustarte en consecuencia.
Conclusión
Asegúrate de tener formas claras de desarrollar y ajustar una propuesta en función de los plazos que marcan los clientes.
Debes ser ágil en la forma en que adoptas la agilidad.
Ya que este es un enfoque basado en el cambio, adopta los cambios en tu proceso de negocio.
Esto te va a ahorrar estrés y retrabajos en el desarrollo de propuestas, y te ayudará a vender más.
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