¿Respondes a muchos RFPs, pero vendes poco?
La ley de los grandes números no vale para la caza mayor, ni para las buenas ventas.
Disparar a todo lo que se mueve no vale cuando vendes valor. Identifica las ventas que te interesan, empieza con tiempo -antes de que hagan la solicitud de propuestas- sígueles de cerca, que te conozcan, posiciónate, ayúdales, sé una referencia … cuando ocurra estarás mejor colocado que nadie para ganar.
Problema: ¿Respondes a muchos RFPs, pero vendes pocos?
Muchas empresas creen que disparar a todo lo que se mueve y presentar propuestas a cada ocasión que ven aumentará sus ventas. Sin embargo, esto no funciona así.
Responder a cada RFP puede hacer que tus recursos se desperdiguen y tu equipo de propuestas pierda foco y fuerza, lo que crea propuestas deficientes y menos ventas en general.
Solución
En lugar de perder tiempo y recursos en todo lo que veas, haz revisiones de tus decisiones de concursar (licitar, go-nogo) para decidir qué oportunidades realmente puedes ganar. Elegir no ofertar en oportunidades con baja probabilidad de ganar (PWin) te permite poner foco en aquellas en las que es tienes más probabilidad de ganar.
Hay tres decisiones de licitación vitales para detectar oportunidades potenciales:
- perseguir;
- ofertar; y
- validar ofertar.
Decisión de Perseguir
La decisión de perseguir verifica que la oportunidad se ajusta a tu enfoque estratégico y lo que puedes hacer. Si tu revisión es una decisión de perseguir positiva, tu empresa está lista para iniciar las tareas de trabajar la oportunidad.
Crea un cuestionario (check list) único para tu empresa que incluya preguntas de decisión de perseguir como los ejemplos siguientes:
- ¿Está la oportunidad dentro de nuestra área de negocio?
- ¿La oportunidad se ajusta a nuestro plan estratégico?
- ¿Hasta qué punto el cliente nos conoce?
- ¿Hay un incumbente?
- ¿El incumbente u otros parten con ventaja?
- ¿Cómo afectará la oportunidad a nuestro negocio existente, positiva o negativamente?
- ¿Cuáles son los riesgos de perseguir y ofertar? ¿O no ofertar?
Decisión de Ofertar
La decisión preliminar de ofertar verifica que estás en posición de ganar antes de comprometerte a presentar una propuesta. ¿Has tenido éxito en la etapa de gestión de la oportunidad (venta y pre-venta) previa a la propuesta?
Revisa el cuestionario del que hemos hablado antes y añade las siguientes preguntas para la revisión preliminar de la decisión de ofertar:
- ¿En qué medida hemos influido en los requisitos del cliente?
- ¿El cliente confía en nosotros para recibir ideas y ayuda?
- ¿Conocemos a los competidores y su posible enfoque?
- ¿Hay sorpresas en el borrador de requisitos? ¿Sabemos por qué?
Validar la Decisión de Ofertar
La decisión de validar la oferta es la última ocasión de revisar la oportunidad y garantizar que podemos gestionar los «obstáculos de la oportunidad». Esto incluye:
- cambios en los requisitos que tú no puedes cumplir;
- términos y condiciones inaceptables;
- cronogramas irrazonables; o
- información confiable de que el contrato está previamente adjudicado.
Conclusión
Hacer revisiones periódicas de las decisiones de licitación en cada oportunidad es una de las formas más efectivas de mejorar la tasa de éxito.
Ser disciplinado a la hora de licitar puede duplicar o triplicar la tasa de éxito, así que personaliza e incorpora revisiones de decisiones de licitación en el proceso de ventas de tu empresa.
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