Tus clientes y los Inuits deciden igual. Muchas veces de forma heurística.

Las decisiones heurísticas son poco rigurosas, por tanteo, basadas en la propia experiencia, sencillas y rápidas de tomar, incluso inmediatas. No hay lógica detrás de ellas, pero si un comportamiento que podemos hacer que juegue a nuestro favor.

Los Inuits

Durante miles de años los Inuit, esquimales que habitan las regiones árticas de América, han cazado ballenas como su principal fuente de alimentación.

Se adentran en el océano en pequeñas barcas hechas de ramas y pieles de animales. Rodean a una manada de ballenas, los cazadores golpean sus tambores y los costados de sus embarcaciones y las ballenas, que tienen un sentido del oído muy sensible, tratan de alejarse del ruido. Cuando una ballena llega a aguas poco profundas la atacan y la matan.

Actualmente usan arpones, pero hace poco usaban lanzas de madera.

¿Por qué cazan ballenas?

Hay, aparentemente, soluciones alimenticias menos peligrosas, podrían cazar otro tipo de animales como por ejemplo gansos, conejos, focas, morsas, incluso osos. Podrían haber desarrollado una economía tribal basada en el pastoreo de renos por ejemplo. ¿Por qué entonces deciden ir a cazar el mayor mamífero sobre la tierra?

Cazar ballenas tiene el mejor ROI

Simple Heuristics That Make Us Smart  -publicado por el Instituto Max Planck para el Desarrollo Humano y la Universidad de Chicago- documenta las técnicas que la gente usa para tomar decisiones de forma rápida, con una cantidad de información mínima.

Los expertos de Simple Heuristics tienen la respuesta. Una de las decisiones heurísticas que la gente trae incorporada de serie es la capacidad innata de calcular el “ratio de retorno” de nuestro esfuerzo cuando formamos parte de un grupo.

Dicho de otra forma, cazar una ballena tiene mejor ROI para la tribu que cazar conejos, focas, etc.

El estudio va más allá, han calculado las calorías gastadas para matar una ballena y las han comparado con las calorías que la comunidad va a conseguir del animal. También han comparado las calorías gastadas con las que les aportarían otro tipo de animales. El resultado es que las ballenas son, de largo, la mejor inversión de las energías de la tribu.

¿Qué tiene que ver el medio de vida de los Inuits con tus propuestas?

Aparentemente, todos tenemos cableada en nuestro cerebro la capacidad de hacer una estimación rápida, pero bastante acertada, del ratio de retorno derivado de un curso de acciones en relación a otro. Quizás es por eso por lo que hemos llegado desde las cavernas hasta aquí.

¿Qué significan este tipo de decisiones heurísticas cuando estás tratando de vender un ERP, una externalización  de servicios, la construcción de una carretera, maquinaria hospitalaria o cualquier otro tipo de solución cara y compleja que vendas en mercados muy competitivos? Sencillamente, no te interese en absoluto que el evaluador recurra a su heurística y pueda elegir una solución distinta de la tuya.

Por tanto, parece sensato que te preocupes de ayudar al evaluador y a los interesados en la compra a que reconozcan y valoren el ratio de retorno de la solución que les ofreces.

La realidad es que cuando tenemos la responsabilidad de tomar decisiones por cuenta de un grupo al que pertenecemos, todos de forma instintiva queremos tomar una decisión que proporcione al grupo el mejor retorno posible de la inversión. Y compraremos algo, incluso más caro y complejo, si estamos convencidos de que es la mejor elección para el grupo.

Tus próximos pasos

Trabajar para poner a tu favor este y otros comportamientos heurísticos de tus clientes.

En este caso, durante el proceso de venta y después en tu propuesta podrías:

  • Mostrar algún tipo de retorno de la inversión
  • Proporcionar evidencias de lo que consiguen tus clientes con tus soluciones
  • Poner el foco en lo que más interesa al cliente
  • Enfatizar lo que te hace diferente y único a los ojos del cliente.

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