Los Ingredientes de una Propuesta Ganadoras
Las Propuestas y la Tortilla de Patata
Aunque la decisión última de quién gana una oportunidad es del cliente, tengo una pregunta que hacerte ¿estás añadiendo los ingredientes adecuados para ganar?
La tortilla de patata es un clásico de la gastronomía española. A todos nos gusta y conocemos sus ingredientes básicos. Ya sé que lo acabas de visualizar en tu mente y, es más, si es tu hora de comer algo, seguro que Pávlov te ha hecho salivar.
También sé que has imaginado la que más te gusta, con o sin cebolla, con o sin gambas, pimiento, calabacín, espinacas, muy hecha, jugosa, poco hecha … hasta la de patatas chips.
Las variedades son infinitas, y sin duda podemos discutir durante horas cuál es la mejor versión.
Todo el mundo tiene preferencias. Tu cliente no es diferente. A pesar de las variaciones, las propuestas ganan porque contienen unos pocos ingredientes sencillos, que recuerda y que nunca se te olvide, son los que en este momento más apetecen a tu cliente o prospecto.
Cumplimiento
No ofrezcas un revuelto de setas porque es lo que más vendes, si tu cliente quiere una tortilla de espárragos.
Básico y sencillo. Ofrece a su cliente lo que te ha pedido y deje de intentar venderle algo que no quiere.
Capacidad de respuesta
¿Tu versión de una propuesta ganadora es diferente de la de tu cliente? ¿Estás ofreciendo una tortilla muy cuajada cuando tu cliente lo que quiere es una muy jugosa? Aun así, le has ofrecido una tortilla de patata, ¿verdad?
La capacidad de respuesta aborda las necesidades o problemas subyacentes del cliente que no siempre se incluyen en la solicitud de oferta. Tu oferta no puede limitarse a cumplir con los requisitos, sino que debe centrarse en las necesidades y deseos del cliente y proporcionar beneficios específicos asociados a las características de la solución propuesta.
Técnicamente, sí, ofreciste lo que pedían, pero no tuviste en cuenta sus necesidades. Ofreciste lo que creías que necesitaban, y no diste en el clavo.
Nunca subestimes el poder de conocer a tu cliente. Cumplimiento no es sinónimo de capacidad de respuesta.
Enfoque competitivo y estrategia ganadora
¿Es obvio por qué tu oferta es mejor que las de la competencia? A estas alturas ya te habrás dado cuenta de que no basta con cumplir y responder. También debes demostrar por qué tu oferta es mejor que las demás. Articula tus factores discriminantes, en relación con la competencia y la solicitud de oferta.
Destaca tus puntos fuertes, mitiga sus puntos débiles y haz frente a la competencia.
Demuestra a tu cliente que ofreces lo que necesita y que puedes hacerlo mejor que tus competidores.
Si tu tortilla es más jugosa y sabrosa que las de la competencia, demuéstralo. Si tu cliente quiere trocitos de gamba y la competencia pone espinacas, destaca el sabor a mar de tu tortilla.
Calidad de la redacción
Asegúrate de que tu redacción se centra en el cliente y sus necesidades, que está bien organizada y es clara y correcta.
Las propuestas no deben escatimar en la calidad de las palabras y frases de la página, ni en el orden de las ideas presentadas.
Organiza tu mensaje de modo que los puntos principales estén al inicio y luego se desarrollen en el resto del texto. Esto garantiza que el evaluador lea primero tus puntos principales y le invita a leer más detalles.
Una propuesta de alta calidad combina a la perfección la organización con las palabras y las frases.
Sin duda, las mejores tortillas usan ingredientes de calidad. Si cocinas tu tortilla con productos de primera calidad, pero sin sal o con las patatas crudas, es muy probables que el cliente no quiera probar otro bocado.
Visualización y diseño de documentos
La gente primero mira y luego lee. Un buen diseño de propuesta atrae a los lectores y luego facilita la comprensión.
Muchos evaluadores suelen hojear una propuesta, buscando gráficos que destaquen, y luego tal vez lean los pies de foto asociados, los títulos, las afirmaciones destacadas y el resumen ejecutivo.
Aunque el cuerpo del texto es importante, tu cliente necesita ver por qué debe elegir tu oferta incluso sin leer todo el documento. Muchos clientes recuerdan más lo que ven que lo que leen, pero cuando pueden visualizar y leer, retienen la información mejor y por mucho más tiempo.
¿Cuántas veces has recorrido la barra de un bar para elegir la tortilla perfecta? Supongo que sabías cuál querías basándote sólo en el aspecto. Si el bar te ofrece un pinchito para probar, es aún mejor, porque puedes verlas y probarlas, lo que confirma que has elegido la tortilla perfecta.
Conclusión
El cliente sabe lo que quiere, lo exprese o no. Conocer a tu cliente es la mejor forma de usar los ingredientes de las propuestas ganadoras de la mejor manera.
Los ingredientes anteriores -cumplimiento, capacidad de respuesta, redacción de calidad, etc.- te situarán en la senda de la victoria; la forma en que los uses -muy cuajados o muy jugosos- te asegurará la victoria.
Ofrece esa tortilla sabrosa y jugosa que quiere tu cliente, en lugar de la muy cuajada que tu pensabas que quería.
Próximos pasos
Si quiere saber más sobre los ingredientes de la propuesta perfecta y la forma de usarlos, contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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