«Thinking out of the box» ayuda a ganar más propuestas

“Thinking out of the box” o pensar distinto

también sirve para ganar propuestas

 ¿Dónde estamos?

Muchos de los que leéis estos escritos sois amigos y clientes, por tanto, sois afines a algunas de las actividades a las que me dedico: consultoría, servicios profesionales, entrenamiento, coaching, TIC, ventas y propuestas. Seguramente por eso mucho de lo que escribo tiene el aroma de esas actividades y sectores.

Hoy quiero que hagamos un ejercicio de abstracción y pensemos sin prejuicios, sin barreras, como si acabásemos de llegar a un circo nuevo. En resumen, pensemos por unos minutos “out of the box”, a ver si se nos ocurre alguna idea aprovechable para las propuestas que hacemos.

¿Qué ocurre en otras industrias?

Seguro que tienes clientes en industrias y sectores muy diversos. Te has preguntado alguna vez ¿Cómo venden? ¿Cómo hacen las propuestas? ¿En qué ponen énfasis? ¿Qué evitan?

Cómo lo hacen en otros sectores como por ejemplo en el farmacéutico, construcción naval, ingeniería, defensa, ocio, escuelas de negocios, despachos de abogados…

Una mirada al mundo exterior

Te has preguntado que hacen los que más propuestas ganan en cada uno de esos sectores. Esas cosas que hacen para ganar ¿Se podrían aplicar a tus propuestas?

Si quieres ganar cuando compites, tus propuestas son el sitio desde el que impresionar a tus futuros clientes.

¿Qué pasaría si hicieses propuestas?:

  • Más visuales
  • Más competitivas
  • Que resalten la experiencia del cliente.

Algunas ideas de “fuera de la caja”

Te propongo algunas ideas extraídas de ahí fuera.

  • Aproximación de precios dinámica, cara a cara con el cliente, accediendo a la aplicación o al preciario y barajando juntos distintas alternativas y posibilidades.
  • Videos como complemento o parte de la propuesta. Te sorprendería saber cuanto aumenta el win-rate de una propuesta que usa un video de la duración adecuada, el contenido adecuado y el tratamiento adecuado.
  • Entrega rápida de la propuesta. Dice el refrán “El que da primero da dos veces”. En propuestas el que entrega la primera propuesta tiene la oportunidad de sesgar la opinión del cliente y evaluador en su favor. Todas las propuestas que vengan después tendrán que batir a la primera.

…. y qué más

Cuando se trata de mover las voluntades de clientes y evaluadores a nuestro favor todo vale, siempre que sea lícito. Entre esas cosas lícitas están:

  • Palabras que debes usar
  • Palabras que debes evitar
  • Impacto visual de las imágenes
  • Lenguaje, tono y estilo de lo que escribes
  • Vencer y convencer usando escritura persuasiva

Un quiz para acabar

Habrás visto muchas veces esos 9 círculos de la visual de este documento. En muchos entrenamientos de pensamiento creativo, innovación, design thinking, etc. se usa este ejercicio para empezar a pensar de forma distinta, lateral o out-of-the-box.

El ejercicio consiste en unir los 9 puntos usando sólo 4 líneas rectas sin levantar nunca el bolígrafo y sin pasar dos veces por el mismo punto.

Algunos lo han conseguido usando solo 3 líneas rectas.

¿Sabes que una persona lo consiguió con solo una línea recta?

Si quieres saber la respuesta envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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