Tendencias y Mejores Prácticas en Propuestas y Desarrollo de Negocio
El mes pasado celebramos la conferencia internacional de desarrollo de negocio y propuestas.
Es la conferencia más importante del mundo para profesionales de propuestas, ofertas, licitaciones, gestión de oportunidades, desarrollo de negocio y gráficos.
Profesionales de todo el mundo asisten a este evento anual para obtener información, estrategias de éxito, conocer las mejores prácticas usadas por los mejores y más brillantes, y estar al tanto de las tendencias de esta industria.
Como en años anteriores, quiero compartir contigo, hoy y en las próximas semanas, las tendencias y mejores prácticas que hemos identificado.
Tendencias y Mejores Prácticas
Hemos visto mucho movimiento entorno a:
- Virtualización de la fuerza del trabajo.
- Necesidad de reclutar a los mejores.
- Nuevos competidores.
- Más solicitudes de ofertas online y uso de portales de compra.
- Redes sociales y posicionamiento a largo plazo.
- Los impredecibles planes de compra de los clientes.
- Coste y riesgo claves en la evaluación y selección.
- La automatización del desarrollo de negocio.
- Desarrollo de Negocio profesional cada vez más demandado.
Los anteriores son los temas que están más de moda entre ponentes, participantes en mesas redondas y profesionales.
Vamos a dar un repaso a la mayoría de ellos bajo dos perspectivas:
- características de la tendencia; y
- mejores prácticas relacionadas.
Empezamos hoy por la virtualización de la fuerza del trabajo. Iremos viendo el resto de temas en las próximas semanas.
Tendencia.- Virtualización de la fuerza de trabajo de Desarrollo de Negocio
En ocasiones, para hacer una propuesta ganadora, necesitas poner cerca del cliente a muchos y muy caros recursos profesionales. Cada vez es más costoso tener a estos equipos atados a un territorio, o un cliente mientras dura la gestión de la oportunidad y la preparación de la propuesta.
La alternativa es tener menos recursos, que cubran más territorio y que se desplacen al lugar de la oportunidad solo cuando sea necesario. Esto también tiene sus problemas de logística y costes. Cuando tienes que mover a grandes equipos durante bastante tiempo cerca del cliente aumentan fuertemente tus costes de hoteles, viajes, dietas, etc.
Hay empresas que prefieren dar un paso más allá en la descentralización de la fuerza del trabajo y virtualizarla aprovechando las ventajas de la tecnología. Se trata de:
- tener aún menos profesionales;
- que sean, no buenos, sino excelentes;
- que residan donde mejor le plazca a cada uno; y
- acercar a los equipos de desarrollo de negocio y preventa al cliente las veces que sea necesario mientras duré la oportunidad; y
- crear equipos de propuestas muy poderosos pero virtuales, es decir, disjuntos.
Esta forma de hacer las cosas pasa por gestionar de forma excelente a estos equipos virtuales.
Mejores prácticas para tener equipos de propuestas excelentes
- Aumenta la comunicación con los equipos “sobre-comunica”.
- No seas cicatero con la tecnología. Necesitas herramientas colaborativas muy potentes.
- Conoce a tu equipo (el grupo, las personas, los líderes, los seguidores,…).
- Aclara los papeles y responsabilidades de cada cual desde el inicio.
- Haz que las personas sean responsables y tengan compromiso con el proyecto y el grupo de trabajo.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Para seguir mejorando en gestión de oportunidades, propuestas, y ganar más contratos:
- Taller Informes Persuasivos en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Resúmenes Ejecutivos Ganadores en 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Propuestas Ganadoras en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Capturar y Gestionar Oportunidades en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- Taller Blueprint to Winning en 2 jornadas, 1 jornada, o sesión LEAN de ½ jornada
- La diferencia de Shipley (video)
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