El largo camino del ganador
AVISO A NAVEGANTES
Si no tienes un método para hacer propuestas ganadoras no sigas leyendo.
El inicio
Supongamos que te surge una oportunidad cierta de vender.
Después de algunas reuniones internas, se juntan los que tienen algo que decir, léase: ventas, operaciones, el comercial de turno, preventa, los que hacen las propuestas, y si el tema huele a caza mayor, se apuntan también los de riesgos, precios, costes y quizás alguno de legal.
En una reunión o debate más o menos formal decidís presentar la propuesta.
El final
En algún momento -con la propuesta ya acabada- os volvéis a juntar todos o algunos de los presentes en la reunión de inicio. Revisáis la propuesta y salvo una debacle, algún retoque de última hora y poco más, porque generalmente los plazos apremian, dais el visto bueno a presentar la propuesta al cliente.
El largo camino del ganador
Si en tu empresa las propuestas son sencillas, de pocas páginas, las hace una sola persona, son de poco calado técnico, de poco volumen económico … o vendes commodities no sigas leyendo.
Sin embargo, si vende 3Cs (cosas Caras, Complejas, en mercados muy Competitivos) lo siguiente debería, al menos, llevarte a dar una pensada a cómo hacéis las propuestas en tu empresa y, de paso, a calcular -aunque sea por la cuenta de la vieja- cuál vuestro coeficiente de éxito, para ser más claro propuestas ganadas vs propuestas presentadas.
En ese camino, que no es precisamente corto, hay que tener algunas cosas en cuenta:
- tomar decisiones. En el proceso de hacer propuestas, hay varias fases o etapas que agrupan tareas y es sano hacer un punto de decisión de vez en cuando para confirmar que la oportunidad sigue siendo atractiva o en su defecto matarla y dejar de perder dinero;
- sincronizar personas. Cuando intervienen los departamentos arriba mencionados y de algunos de ellos varios profesionales, mantenerlos alineados con los plazos, la calidad, costes … y la estrategia ganadora puede ser un trabajo complejo.
- …
Hay momentos en los que mantener el equipo alineado con la estrategia ganadora, con la planificación y sincronizado genera más dolores de cabeza de los deseados.
Conclusión
En Shipley usamos una metodología con fases, etapas, tareas, entregables, responsables, técnicas, métodos y puntos de decisión que garantizan producir las mejores propuestas.
Disponemos un modelo para adaptar nuestra metodología a cada una de tus propuestas. Para ello, usamos un mapa de ruta que selecciona solo las tareas … entregables que mejor se adaptan a la propuesta concreta que debes preparar para ganar. Con este enfoque te ahorramos coste, plazos y recursos, y mantenemos la calidad final de la propuesta.
Tendencias y futuro marcan la diferencia. O te subes al carro o pierdes competitividad.
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