Los que ganan venden beneficios, los que pierden describen características. ¿De qué tipo eres tú? Introducción La diferencia entre ayudar a un cliente identificando su problema y resolviéndolo dando un beneficio, o tratar de vender algo que tengo en el portfolio ya sea un producto, un servicio … [Leer más...]
La Consultora Total. ¿Autosuficiente? Endogámica, ineficiente.
26 junio, 2017 Por Deja un comentario
Los especialistas “sabéis de todo” vendéis outsourcing “para que tu cliente se centre en su core business” pero en casa seguís cambiando las bombillas fundidas en lugar de tener un técnico de mantenimiento. Mientras, desatiendes tu negocio principal y los nuevos entrantes te comen la … [Leer más...]
Los clientes de outsourcing insatisfechos repiten. ¿Masoquismo o Prospectiva?
19 junio, 2017 Por Deja un comentario
El 50% de los clientes de outsourcing están descontentos con su proveedor. El 70% de ellos los renuevan. Encuesta internacional de outsourcing. Al menos el 50% de los clientes de outsourcing están descontentos con su proveedor actual. ¿Sabés cuantos renuevan con el mismo proveedor? El … [Leer más...]
Benchmark de propuestas. Lo que hacen los mejores.
12 junio, 2017 Por Deja un comentario
Los 10 mejores tienen un método con las políticas y procesos relacionados con la actividad de desarrollo de negocio de su empresa, y lo usan. Alguno de los resultados te hará exclamar “Ya lo decía yo”. Otros te dejaran preguntándote “¿Por qué no lo he hecho antes?”. Estudio de alcance mundial … [Leer más...]
Los retos de las propuestas. Resultados encuesta.
5 junio, 2017 Por Deja un comentario
Los tres grandes retos del profesional de propuestas son: falta de recursos, falta de tiempo, falta de método. Resultados de una encuesta. He tenido la posibilidad de ojear uno de esos estudios que de vez en cuando arrojan un poco de luz sobre el mundo de las propuestas. En este caso se trata de … [Leer más...]
No es cuestión de suerte.
31 mayo, 2017 Por Deja un comentario
La diferencia entre el que gana y el segundo es mínima. Son de 3 a 7 puntos sobre 100 según estudios de Shipley. Pero casi siempre ganan los mismos. Realmente no es cuestión de suerte. He titulado este post “No es cuestión de suerte” en recuerdo a uno de los grandes pensadores de negocios de esta … [Leer más...]
PWR – Proposals War Room … y más allá
23 mayo, 2017 Por Deja un comentario
¿Sigues haciendo propuestas “as usual” o has empezado a incorporar nuevos enfoques? CANVAS, empathy maps, scrum, innovación disruptiva, MVP y otros similares te están esperando. Empiezas a escribir tus propuestas a partir de las notas de las reuniones con el cliente, lo que dice la RFP, y la … [Leer más...]
Los Temas o Asuntos ganadores en ventas y propuestas.
2 mayo, 2017 Por Deja un comentario
Crean asociaciones, en la mete de tu cliente, entre los beneficios que quiere obtener y esas características especiales y únicas de la solución que tu le propones. Los temas dan respuesta a la pregunta ¿Por qué te debo elegir a ti? Los más eficaces contienen esos discriminadores de tu oferta, … [Leer más...]
12 Ideas para Ganar más Ofertas y Propuestas …
7 junio, 2016 Por Deja un comentario
... que puedes empezar a usar mañana. Investigación de APM y Shipley sobre el comportamiento de clientes y evaluadores. Consejos prácticos para mejorar tus ofertas y propuestas comerciales: Nunca titules «Propuesta» a tu propuesta.- No dice nada que los evaluadores y clientes … [Leer más...]
Consejo 7.- Tus “Temas-Ganadores”
7 marzo, 2010 Por Deja un comentario
Piensa en tus “Temas-Ganadores”. ¿Qué es lo que diferencia a tu solución de la solución de tus competidores? Sea lo que sea asegúrate de que está claro para el cliente. Y de que le aporta valor. Utiliza un método que te ayude a identificar “Temas-Ganadores” y mantenlo actualizado en tu metodología … [Leer más...]