incumbente

Renovar contrato o RFP – 5 tácticas para ir delante

5 mayo, 2022 Por Mariano Paredes Deja un comentario

5 tácticas para adelantarse a la renovación de RFPs En ventas y propuestas, en negocios en general, las sorpresas nunca son buenas. Introducción ¡Las sorpresas son geniales! A menos que la sorpresa sea una RFP de un cliente actual que no sabías que te llegaría ahora. Es lógico que los … [Leer más...]

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4 pasos para ganar un concurso amañado para otro.

10 enero, 2017 Por Mariano Paredes Deja un comentario

4 pasos para ganar una licitación amañada para que gane otro. Cuando el cliente ya ha decidido quién debe ganar un contrato antes de que se publique la RFP, solemos decir que la licitación está “amañada”, “dada”, “dirigida”, etc. Lo que suele ocurrir Tanto en la contratación pública, como … [Leer más...]

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Precio Ganador PG – Analizar Contexto de Mercado

19 octubre, 2015 Por Mariano Paredes Deja un comentario

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta 1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? 1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15 1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el … [Leer más...]

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Precio Ganador PG – ¿Cómo calcularlo?

10 octubre, 2015 Por Mariano Paredes Deja un comentario

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. 1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? 1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador Utilizamos un proceso de 5 etapas para llegar al Precio Ganador. Los pasos construyen un argumento … [Leer más...]

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Precio Ganador PG – Capacidades necesarias para calcularlo

4 octubre, 2015 Por Mariano Paredes Deja un comentario

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? 1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador Precio ganador (PG, PW, PTW) es una disciplina de nicho y en realidad no es “una sola cosa”. … [Leer más...]

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Precio Ganador, PTW (Price To Win en inglés)

14 septiembre, 2015 Por Mariano Paredes Deja un comentario

es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Algunas industrias solicitan repetidamente los mismos productos y servicios, y por tanto, los proveedores … [Leer más...]

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KIS Keep It Sold – Ganar siendo el incumbente (LEAN Proposals)

9 mayo, 2015 Por Mariano Paredes Deja un comentario

Cuida a tu cliente y no dejes que la incumbentitis te impida renovar el contrato. Usa estrategias, métodos, técnicas y herramientas profesionales adecuadas. Estrategias y técnicas para mantener los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de … [Leer más...]

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Ganar al incumbente

4 octubre, 2009 Por Mariano Paredes Deja un comentario

El incumbente pierde porque se relaja, le da miedo apostar y perder lo que tiene, y deja de ser creativo … [Leer más...]

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Ganar al incumbente

4 octubre, 2009 Por Mariano Paredes Deja un comentario

Introducción Dicen diferentes estudios -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente. Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar. Definición de incumbente La palabra Incumbente no está en el diccionario de … [Leer más...]

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