4 pasos para ganar un concurso amañado para otro.

4 pasos para ganar una licitación amañada para que gane otro. Cuando el cliente ya ha decidido quién debe ganar un contrato antes de que se publique la RFP, solemos decir que la licitación está “amañada”, “dada”, “dirigida”, etc. Lo que suele ocurrir Tanto en la contratación pública, como … [Read more...]

Precio Ganador PG – Analizar Contexto de Mercado

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta 1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? 1.1 ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Publicado el 13.sep.15 1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador. Publicado el … [Read more...]

Precio Ganador PG – ¿Cómo calcularlo?

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. 1. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? 1.3 Las etapas del proceso del Precio Ganador Utilizamos un proceso de 5 etapas para llegar al Precio Ganador. Los pasos construyen un argumento … [Read more...]

Precio Ganador PG – Capacidades necesarias para calcularlo

Es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? 1.2 Capacidades necesarias para calcular un Precio Ganador Precio ganador (PG, PW, PTW) es una disciplina de nicho y en realidad no es “una sola cosa”. … [Read more...]

Precio Ganador, PTW (Price To Win en inglés)

es el precio óptimo al que podemos ofertar y ganar para una probabilidad de ganar concreta. ¿Cómo implementar un proceso de Precio Ganador? ¿Quién necesita un proceso de “Precio Ganador”? Algunas industrias solicitan repetidamente los mismos productos y servicios, y por tanto, los proveedores … [Read more...]

KIS Keep It Sold – Ganar siendo el incumbente (LEAN Proposals)

Cuida a tu cliente y no dejes que la incumbentitis te impida renovar el contrato. Usa estrategias, métodos, técnicas y herramientas profesionales adecuadas. Estrategias y técnicas para mantener los contratos vendidos. En mercados muy competitivos como los actuales, nadie puede darse el lujo de … [Read more...]

Ganar al incumbente

El incumbente pierde porque se relaja, le da miedo apostar y perder lo que tiene, y deja de ser creativo … [Read more...]

Ganar al incumbente

Introducción Dicen diferentes estudios  -Lockeed Martin y Myers entre otros- que del 50% al 90% de los contratos no los gana el incumbente. Podemos deducir entonces que ser el incumbente es el mayor obstáculo para ganar.  Definición de incumbente La palabra Incumbente no está en el diccionario de … [Read more...]

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