Los clientes compran beneficios. ¿Tú qué vendes?

Los que ganan venden beneficios, los que pierden describen características. ¿De qué tipo eres tú? Introducción La diferencia entre ayudar a un cliente identificando su problema y resolviéndolo dando un beneficio, o tratar de vender algo que tengo en el portfolio ya sea un producto, un servicio … [Leer más...]

Los clientes de outsourcing insatisfechos repiten. ¿Masoquismo o Prospectiva?

El 50% de los clientes de outsourcing están descontentos con su proveedor. El 70% de ellos los renuevan. Encuesta internacional de outsourcing. Al menos el 50% de los clientes de outsourcing están descontentos con su proveedor actual. ¿Sabés cuantos renuevan con el mismo proveedor? El … [Leer más...]

Benchmark de propuestas. Lo que hacen los mejores.

Los 10 mejores tienen un método con las políticas y procesos relacionados con la actividad de desarrollo de negocio de su empresa, y lo usan. Alguno de los resultados te hará exclamar “Ya lo decía yo”. Otros te dejaran preguntándote “¿Por qué no lo he hecho antes?”. Estudio de alcance mundial … [Leer más...]

Los retos de las propuestas. Resultados encuesta.

Los tres grandes retos del profesional de propuestas son: falta de recursos, falta de tiempo, falta de método. Resultados de una encuesta. He tenido la posibilidad de ojear uno de esos estudios que de vez en cuando arrojan un poco de luz sobre el mundo de las propuestas. En este caso se trata de … [Leer más...]

No es cuestión de suerte.

La diferencia entre el que gana y el segundo es mínima. Son de 3 a 7 puntos sobre 100 según estudios de Shipley. Pero casi siempre ganan los mismos. Realmente no es cuestión de suerte. He titulado este post “No es cuestión de suerte” en recuerdo a uno de los grandes pensadores de negocios de esta … [Leer más...]

PWR – Proposals War Room … y más allá

¿Sigues haciendo propuestas “as usual” o has empezado a incorporar nuevos enfoques? CANVAS, empathy maps, scrum, innovación disruptiva, MVP y otros similares te están esperando. Empiezas a escribir tus propuestas a partir de las notas de las reuniones con el cliente, lo que dice la RFP, y la … [Leer más...]

Los Temas o Asuntos ganadores en ventas y propuestas.

Crean asociaciones, en la mete de tu cliente, entre los beneficios que quiere obtener y esas características especiales y únicas de la solución que tu le propones. Los temas dan respuesta a la pregunta ¿Por qué te debo elegir a ti? Los más eficaces contienen esos discriminadores de tu oferta, … [Leer más...]

Ególatras, indolentes y propuestas persuasivas.

Escribimos para persuadir, para influir en otros y que piensen o hagan cosas que nos interesan. La propuesta que nos desayunamos cada mañana Hace unos años trabajaba en un grupo de desarrollo de negocio de outsourcing de una de las grandes del hardware y servicios informáticos. Era la … [Leer más...]

¿Y tú qué quieres ser de mayor técnico, ingeniero, consultor o trusted advisior?

¿Quieres que te llamen para hacer una tarea, proporcionar personal o capacidades, encargarte de un proyecto donde puedas agregar valor, o ayudar a definir el futuro de tu cliente? Introducción Cada día es más difícil competir, los productos que hoy son novedosos mañana los ofrece cualquiera … [Leer más...]

5 cosas que debes hacer para que tu propuesta no fracase.

Crear propuestas sin crisis, sin estrés, de calidad, en plazo y competitivas, sin alargar la jornada laboral no es una utopía, es el resultado de hacer las cosas con métodos y herramientas profesionales utilizados por equipos bien entrenados. En eso consiste ganar. Introducción Es posible … [Leer más...]

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. Más información.

Esta página web utiliza cookies para ofrecer la mejor experiencia de navegación posible y conocer la utilización de la misma. Si sigues utilizando esta web sin cambiar los ajustes de tu navegador, aceptas su utilización. Haciendo clic en "Aceptar" mejorará la navegación.

Si deseas más información, lee nuestra Política de Cookies

Cerrar