Evidencias Incrementales Soportan tus Temas Ganadores Tema Ganador Un tema ganador es una declaración que les dice a los lectores por qué deberían elegir esa propuesta. Vincula las necesidades más importantes del cliente con las características diferenciadoras o discriminatorias y los … [Leer más...]
17 Diferenciadores para Ganar
11 mayo, 2023 Por Deja un comentario
17 Diferenciadores “La mayoría de los vendedores no se diferencian” -Encuesta realizada a evaluadores de ofertas y propuestas- Las quejas de la encuesta de evaluadores Las quejas más comunes de los evaluadores sobre las propuestas que reciben…. El proveedor no siguió las instrucciones … [Leer más...]
El Evaluador de Propuestas en Acción #6 Clave 5 de 8. Discriminadores falsos
15 noviembre, 2022 Por Deja un comentario
El Evaluador de Propuestas en Acción #6 Clave 5 de 8 del Proceso de Evaluación Introducción a la serie "El Evaluador de Propuestas en Acción" "El Evaluador de Propuestas en Acción" son una serie de posts -capítulos por entregas- que iré subiendo a la red poco a poco. Vamos a ver las formas de … [Leer más...]
Afina tu ventaja competitiva. Apple y Samsung
2 octubre, 2019 Por Deja un comentario
Afina tu ventaja competitiva como Apple y Samsung Cada época nos depara una lucha feroz entre dos potencias por la supremacía de un mercado, así tenemos, Coca-Cola y Pepsi en el mercado de los refrescos o Apple y Samsung en el de los smartphones. Muchos usuarios o consumidores son fans de … [Leer más...]
Diferénciate o muere.
23 octubre, 2018 Por Deja un comentario
Cuando todos ofrecéis lo mismo y lo contáis igual el cliente compra al más barato y todos perdéis. Diferenciadores y discriminadores En propuestas hablamos de diferenciación y discriminadores que, empotrados en una historia, cuentan al cliente como vamos a dar respuesta a sus necesidades o … [Leer más...]
7 pecados capitales de ofertas y propuestas – video
17 septiembre, 2011 Por Deja un comentario
El 16 de junio de 2.009 subíamos un post con el título “Los 7 pecados capitales de las propuestas/ofertas”, a continuación tienes un resumen de aquel post y el enlace de un video explicativo en youtube. Falta de concentración en el problema del cliente. No se utiliza una estructura … [Leer más...]
Secretos de compradores – Visión de la solución
26 octubre, 2009 Por Deja un comentario
Lo que quieren ver Es el "Resumen Ejecutivo" de las secciones técnicas largas. Ayuda a los evaluadores menos técnicos-expertos a entender la solución. Utiliza gráficos potentes para mostrar la solución con más claridad. De 2 a 3 páginas de longitud. Proporciona un resumen claro de los … [Leer más...]
De la característica al discriminador
7 septiembre, 2009 Por Deja un comentario
O diferencias tu oferta en algo que haces especialmente mejor que tus competidores y necesita el cliente, o acabas compitiendo por precio. … [Leer más...]
De la característica al discriminador
6 septiembre, 2009 Por Deja un comentario
El largo y tortuoso camino desde la característica al discriminador Introducción Hace poco, ayudamos a una empresa a construir una propuesta para responder a un RFP de un concurso de la administración pública española. Nos hicimos cargo de uno de los apartados técnicos y ayudamos a mejorar la … [Leer más...]