Posicionarse para ganar Crear un business case con el cliente El reto Hoy en día nos encontramos en un entorno muy complicado y competitivo. Muchas empresas ven cómo sus ingresos se estancan o disminuyen. Para sobrevivir y prosperar tenemos que mejorar nuestras habilidades de captar y … [Leer más...]
Por un puñado de euros. ¡Todos contra todos!
Tu propuesta, no solo compite contra las de otros proveedores de esa oportunidad, compite también contra las de todos los proveedores que persiguen otras oportunidades, y contra todas las iniciativas de inversión internas de tu cliente. ¿Contra quién compites cuando presentas una … [Leer más...]
En la Mente del Evaluador
¿Cómo funciona? Métodos, técnicas, atajos, pensamientos, emociones, conductas. ¿Por qué ocurren, qué los dispara, cómo se pueden controlar? Introducción Empezamos hoy un apartado nuevo La Mente del Evaluador que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, vamos a … [Leer más...]
La Propuesta y la Carta del Restaurante
Las propuestas y ofertas, como la carta del restaurante deben servir por igual a todos sus lectores. Introducción Hace unas semanas estábamos trabajando en un “taller de propuestas” en la división de servicios de un proveedor de IT -uno de los líderes mundiales de sistemas y tecnologías de la … [Leer más...]
Principio de primacía – video
Acertar a la primera desarrollando un caso de negocio que atrape el interés del cliente mostrando sus necesidades, aspiraciones, resultados deseados, la solución que propones y los beneficios que conseguirá si te elige. … [Leer más...]