Introducción
Empezamos hoy un apartado nuevo que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, me refiero a cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales.
No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores y los que hay no son muy completos, o al menos no tan completos como nos gustaría que fueran a los que escribimos ofertas.
Hoy me ha llegado uno de ellos que quiero compartir con vosotros.
Entorno de evaluación
Una docena de responsables de compras y evaluadores de ofertas.
Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas.
Las ofertas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron.
Principales conclusiones
A continuación enumero los temas que más les preocupaban e interesaban:
- Portada de la oferta
- Resumen Ejecutivo
- Planteamiento de la solución
- Referencias y casos de estudio
- Estilo de la escritura
- Material prefabricado
- Gráficos
- Apéndices y Anexos
- Copias en papel y electrónicas
Conclusión
Algunos de los temas que aparecen en esa lista no pensábamos que pudieran ser tan importantes para los que compran, como por ejemplo la portada, los apéndices y anexos, o las copias en papel y electrónicas.
Del resto de componentes de la lista sabemos de su importancia y el valor que tienen para los evaluadores.
Próximos pasos
En los próximos días escribiré sobre algunos de los temas anteriores y las opiniones que suscitan entre evaluadores y compradores.
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