Secretos de Evaluadores y Compradores

Introducción

Empezamos hoy un apartado nuevo que es la otra cara de la moneda de las ventas. Como ya habéis supuesto, me refiero a cómo piensan y actúan los compradores y evaluadores de ofertas y propuestas comerciales.

No hay muchos estudios sobre el comportamiento de evaluadores y compradores y los que hay no son muy completos, o al menos no tan completos como nos gustaría que fueran a los que escribimos ofertas.

Hoy me ha llegado uno de ellos que quiero compartir con vosotros.

Entorno de evaluación

Una docena de responsables de compras y evaluadores de ofertas.

Revisaron, evaluaron y puntuaron tres propuestas.

Las ofertas eran ciegas, sin referencia de las compañías que las redactaron.

Principales conclusiones

A continuación enumero los temas que más les preocupaban e interesaban:

  1. Portada de la oferta
  2. Resumen Ejecutivo
  3. Planteamiento de la solución
  4. Referencias y casos de estudio
  5. Estilo de la escritura
  6. Material prefabricado
  7. Gráficos
  8. Apéndices y Anexos
  9. Copias en papel y electrónicas

Conclusión

Algunos de los temas que aparecen en esa lista no pensábamos que pudieran ser tan importantes para los que compran, como por ejemplo la portada, los apéndices y anexos, o las copias en papel y electrónicas.

Del resto de componentes de la lista sabemos de su importancia y el valor que tienen para los evaluadores.

Próximos pasos

En los próximos días escribiré sobre algunos de los temas anteriores y las opiniones que suscitan entre evaluadores y compradores.

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