Revisión Profesional de Propuestas
A quién invitar y por qué
Revisar las ofertas y propuestas comerciales
La mayoría de nosotros sabemos lo vitales que son las revisiones de las propuestas y ofertas comerciales para garantizar una solución concisa y bien escrita para nuestros clientes.
Lo que ocurre -con más frecuencia de la deseada- es que estas revisiones pueden complicarse y volverse ineficaces si no tenemos cuidado.
Quién debe participar en la revisión de una propuesta
En Shipley, nos hacen muchas preguntas sobre cómo llevar a cabo revisiones exitosas, pero, con mucho, la pregunta más popular es «¿a quién invito?»
¿La respuesta? Depende del tamaño, el alcance y la complejidad de las tareas, así como del tamaño y la misión de tu empresa en esa oportunidad o licitación.
Las revisiones deben adaptarse al entorno, al tamaño y a la complejidad de cada oportunidad de venta.
Invitar a las personas adecuadas a las revisiones es uno de los aspectos más importantes para realizar una revisión de éxito.
Las mejores prácticas sugieren que hagas que los miembros del equipo correctos estén disponibles, en lugar de hacer que los miembros del equipo disponibles sean los correctos. Porque, no nos hagamos líos, todo este tinglado se monta para ganar un contrato.
Ahorra tiempo y dinero utilizando los miembros adecuados para cada revisión, da igual que tu empresa o la oportunidad sea grande o pequeña, si la tienes que ganar haz las cosas bien.
Revisiones de Equipos de Colores (Color Team Reviews)
En el entorno más profesional se usa el concepto “Color Team Reviews”. Se trata de hacer varias revisiones, cada una de ellas con un propósito único, específico y concreto y un color que la identifica y da nombre.
Equipo Azul
Su objetivo es preparar la estrategia ganadora que presentará la propuesta.
Invitar a: gente independiente, BDM, jefe de operaciones, expertos en el cliente, expertos en el sector, expertos en el producto/servicio.
Gorro Negro
Su objetivo es analizar a la competencia y anticipar sus soluciones.
Invitar a: ejecutivos senior, BDM, expertos en la competencia expertos en el producto/servicio.
Equipo Rosa
Su objetivo es revisar los planes de redacción, storyboards y mockups.
Invitar a: responsable la venta, responsable de la oportunidad, responsable de la redacción de la propuesta, solution architect, SME.
Equipo Rojo
Su objetivo es predecir que puntuación obtendrá tu propuesta cuando la revise el cliente o sus consultores.
Invitar a: ejecutivos senior, representantes de las revisiones anteriores, SMEs, expertos en la industria del cliente.
No invitar a los redactores de la propuesta.
Equipo Verde
Su objetivo es revisar el coste y precio calculados para asegurar, que no falta ni sobra nada.
Invitar a: Responsable de la oportunidad, jefe de la propuesta, responsable de costes, responsable de precios, responsables de las unidades de negocio afectadas (ventas, operaciones …) responsable financiero.
Equipo Oro
Muchas empresas tienen una revisión de aprobación final para autorizar la presentación de la oferta/propuesta. Esto generalmente lo hace el ejecutivo que lidera la venta.
Gorro Blanco
A diferencia de otras revisiones que se enfocan en mejorar tus posibilidades de ganar una oportunidad concreta, la revisión de Gorro Blanco, o lecciones aprendidas, se enfoca en mejorar tus posibilidades de ganar oportunidades futuras.
Conclusión
Siete tipos de revisiones que, en muchas ocasiones, por el tamaño de la oportunidad, el grado de evolución de la empresa, el tiempo disponible… no se hacen o se hacen parcialmente, sin los medios adecuados o sin la gente adecuada.
Debes tener un modelo flexible de revisión de ofertas y propuestas que involucre a la gente adecuada, para hacer las revisiones adecuadas de forma profesional, sin matar moscas a cañonazos y sin ser excesivamente laxo en las grandes ocasiones.
Para saber más sobre Color Reviews contacta con nosotros.
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