Resumen Ejecutivo de Propuestas. «Al que madruga …»

Resumen Ejecutivo de Propuestas. «Al que madruga dios le ayuda»

La parte más importante de tu propuesta, lo único que leerá el que decide, lo que sesga la opinión de evaluadores e influenciadores y tú ¿Lo dejas para el final?

El Resumen Ejecutivo de las Propuestas

Los resúmenes ejecutivos suelen ser las secciones más importantes de una propuesta. Establecen el tono para los evaluadores y, a veces, son las únicas páginas que leen los que toman las decisiones.

El borrador del resumen ejecutivo debe hacerse durante el proceso de ventas y lo antes posible. El “pursuit manager” o responsable de la oportunidad debe preparar el primer borrador y presentarlo en una revisión preliminar de la decisión de “ofertar/no ofertar” para demostrar la comprensión y el alineamiento entre los asuntos calientes y visión del cliente con la solución de referencia del proveedor.

Para clientes, evaluadores e influenciadores

Los clientes que lean el resumen ejecutivo deben poder entender claramente tu solución y tus beneficios únicos (discriminadores) para justificar la selección de tu solución sobre las soluciones de tus competidores.

Para uso interno

Los resúmenes ejecutivos también son poderosas herramientas internas. Ayudan a:

  • refinar tu estrategia ofertar, licitar y competir,
  • se convierten en un vehículo para obtener el respaldo de la alta dirección de tu empresa,
  • comunican tu estrategia internamente a todos los participantes,
  • impulsan el desarrollo de la propuesta, y
  • se convierten en un modelo para desarrollar la propuesta definitiva.

No subestimes el valor del resumen ejecutivo.

Lo que debes hacer

Al crear un resumen ejecutivo ganador ten en cuenta:

  • Demostrar que comprendes la visión de compra del cliente
  • Enfatizar el valor para el cliente
  • Mantener el foco en el cliente en todo momento: concéntrate en los problemas y motivadores del cliente
  • Desarrolla tu estrategia ganadora enfatizando tus fortalezas
  • Organiza y prioriza el contenido en torno a los asuntos calientes del cliente
  • Ten cuidado con el uso de material reutilizable, prefabricado y repetitivo, adapta cada resumen ejecutivo a la oportunidad
  • Sigue las pautas de redacción: revisa la ortografía, la puntuación, la gramática y la elección de palabras
  • Haz que el desarrollo del resumen ejecutivo sea un proceso iterativo, en un proceso de mejora continua.

Lo que hacen los perdedores

Con demasiada frecuencia, el resumen ejecutivo de la propuesta se trata como un «pensamiento posterior» y se escribe después de haber terminado de escribir la propuesta.

Comenzar el resumen ejecutivo temprano, puede ser una herramienta para ayudar a dar forma a un mensaje convincente a la vez que demuestra tu valor para el cliente.

Conclusión

Recuerda el refrán “Al que madruga dios le ayuda”

Sí quieres saber más, contacta con nosotros.

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