5 tácticas para adelantarse a la renovación de RFPs
En ventas y propuestas, en negocios en general, las sorpresas nunca son buenas.
Introducción
¡Las sorpresas son geniales!
A menos que la sorpresa sea una RFP de un cliente actual que no sabías que te llegaría ahora.
Es lógico que los clientes tengan requisitos nuevos después de una cierta cantidad de años con un proveedor. Sin embargo, no debería ser común que esas RFP surjan de la nada y llegue a tu mesa sin previo aviso.
Las siguientes son 5 tácticas que puedes usar para adelantarte a las renovaciones y evitar este tipo de sorpresas desagradables.
- Revisar los datos
Como profesional de propuestas, es tan importante para ti, como para tu gente de ventas, saber cuándo se acerca una renovación. Podéis trabajar juntos para hacer una revisión temprana de los contratos que se van a renovar, al menos con 6 a 12 meses de anticipación.
Los equipos de cuentas pueden identificar aquellos contratos que podrían estar en riesgo de perderse o solicitar ofertas o RFPs al mercado.
- Reflexiona sobre su relación con el cliente
¿Tu cliente tiene problemas sin resolver con tu solución o producto? ¿El cliente ha estado haciendo comentarios sobre la necesidad de algo que tu solución o producto no puede ofrecer? ¿No ha tenido noticias del cliente en mucho tiempo? Estas son solo algunas de las señales de alerta que pueden significar que un cliente está planeando explorar el mercado y pedir ofertas.
- Sé proactivo
Idealmente, un cliente que va a renovar está abierto a recibir una propuesta proactiva no solicitada para evitar un proceso de RFP completo.
Esta es tu oportunidad para evitar el proceso de RFP y crear una propuesta personalizada que cierre el trato antes de que se busquen otros proveedores.
- Ofrece una plantilla RFP
Por supuesto, hay ocasiones en las que la ley o los reglamentos internos exigen que un cliente vaya a RFP después de un período de tiempo.
Si puedes, proporciona tu la plantilla de RFP para estos casos, no solo tendrás el contenido preparado rápidamente, sino que tendrás la oportunidad de diferenciar tu solución o producto de tu competencia.
- Comienza tu respuesta temprano
Si descubres que una RFP es inevitable, comienza tu respuesta a la RFP lo antes posible.
Comienza con tu propuesta personalizada de forma proactiva e incorpora los nuevos requisitos.
Cuanto antes empieces con tus temas ganadores, tu historia, tus gráficos, más sólida será tu presentación.
Conclusión
Mantente al día de lo que piensa el cliente sobre su fututo, necesidades y tu desempeño. Que te vea como un socio en el día a día, no como un proveedor que pasa por allí solo cuando hay nuevos negocios, renovaciones o problemas.
Reserva las sorpresas para fiestas y otras ocasiones más alegres.
Para saber más sobre secretos de las propuestas que ganan contacta con nosotros.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
Propuestas
“Ese lugar del mundo de los negocios donde APM y Shipley te ayudan a ganar”
Para ganar más mejora tu gestión de oportunidades y propuestas
Apoyo en la propuesta
Nuestros clientes promedian una tasa de conversión del 83% cuando contratan a Shipley para ayudar a gestionar y desarrollar sus propuestas.
Nuestros clientes tienen mejor ROI, son más eficientes.
Te ayudamos a ganar con las mejores prácticas adaptadas a tu negocio. Te podemos ayudar en:
- Desarrollo de propuestas
- Gestión de oportunidades
- Gestión de propuestas
- Precio para ganar y evaluación competitiva.
Estrategia y proceso
El éxito en desarrollo de negocio (ventas) depende de una estrategia clara y viable.
Los consultores de Shipley ayudamos a evaluar, definir, documentar e implementar estrategias de desarrollo de negocio que se ajustan a tu entorno y cultura.
Te podemos ayudar en:
- Estrategia de desarrollo de negocio (ventas)
- Desarrollo de Liderazgo y Estrategia
- Gestión del centro de propuestas
- Evaluación de propuestas y planes de oportunidad.
Puedes contactar con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Puedes seguirme en:
- @MAparedes
- https://es.linkedin.com/in/marianoaparedes
- www.slideshare.net/marianoa
- https://www.youtube.com/c/MarianoParedesPropuestasGanadoras
Mensaje