¿Por qué son importantes los resúmenes ejecutivos?
¿Merecen realmente mi tiempo?
Desmontando mitos sobre los resúmenes ejecutivos
Mito nº 1: Los resúmenes son una mera introducción a la propuesta.
Realidad: Los resúmenes proporcionan una justificación para que los evaluadores te elijan a ti por delante de tus competidores. Presentan los temas clave sobre los que va a profundizar la propuesta. Si están bien redactados, pueden animar al evaluador a seguir leyendo.
Mito nº 2: Nadie lee el resumen ejecutivo.
Realidad: Los estudios demuestran que el resumen ejecutivo suele ser la única parte de una respuesta a una licitación o propuesta que leen los responsables de la toma de decisiones del cliente.
Mito nº 3: El resumen ejecutivo debe ser lo último que se escriba en la propuesta.
Realidad: El resumen ejecutivo debes redactarlo en primer lugar para explicar al cliente la idea ganadora y orientar el resto de la propuesta que vas a redactar después. Después puedes editarlo, revisarlo y mejorarlo a lo largo del proceso.
Mito nº 4: Los mejores resúmenes ejecutivos tienen dos páginas.
Realidad: Los mejores resúmenes ejecutivos son los que el lector quiere seguir leyendo porque cubren los temas que le interesan. Aunque debe ser corto, da igual si tienes 2 o 10 páginas de cosas que contarles, no pasa nada, siempre que estén centradas en el cliente.
Mito nº 5: El resumen ejecutivo es una oportunidad para decirle al cliente lo entusiasmado que estás con su proyecto.
Realidad: A los clientes no les importa lo entusiasmado o comprometido que te sientas. Diles lo que vas a hacer por ellos y cómo se sentirán cuando hayas resuelto todos sus problemas.
Los mitos han sido derribados. ¿Y ahora qué?
Puede que algunos de estos mitos y realidades los conozcas desde hace tiempo y que otros te hayan sorprendido.
En realidad, se trata de los conceptos erróneos más comunes a los que nos enfrentamos cuando hablamos de resúmenes ejecutivos.
Uno de los mitos más importantes que dejamos fuera de la lista es que un resumen ejecutivo NO puede hacerte perder una licitación.
Lamentablemente, sí puede. Una de las razones más comunes para perder licitaciones es la incapacidad de resumir sucintamente las ventajas de su solución.
Conclusión
Dada la importancia de los resúmenes ejecutivos, ayudamos a nuestros clientes en:
- capacitar a sus profesionales con un taller de un par de jornadas;
- training-on-the-job escribiendo juntos un resumen ejecutivo real de una de sus propuestas;
- analizando, diagnosticando y mejorando su forma de hacer resúmenes ejecutivos; y
- haciendo outsouricng y cosourcing de sus resúmenes ejecutivos.
Conociendo la importancia del resumen ejecutivo en su esfuerzo por ganar un trabajo, merece la pena invertir en aprender y aplicar un proceso para escribir uno brillante.
Existe un proceso y una técnica probados para crear un resumen ejecutivo magistral que puedes aprender. Es hora de dejar de luchar con lo que vas a decir, y empezar a hacerlo bien cada vez.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil”.
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