¡¡Quién teme al lobo feroz!! ¿… y a la RFP?

 

¡¡ Quién teme al lobo feroz !!  ¿… y a la RFP?

La RFP puede dar miedo por muchas razones. El estrés y la presión por ofrecer una respuesta ganadora pueden parecer demasiado duros de manejar … pero, como en el caso del lobo, debemos estar preparados, saber protegernos de ellas y hasta amaestrarlas para que trabajen a nuestro favor.

Los orígenes

Los cuentos y las canciones populares infantiles sobre el “lobo feroz” tienen su origen en el miedo de los humanos a que las manadas de lobos bajasen de las montañas, se comiesen nuestras vacas y ovejas, y nos atacasen.

Muchos de los niños del “baby boom” español escuchábamos historias reales sobre lobos. De niño, en invierno, cuando mi abuelo leía el Madrid -periódico vespertino de la época- solía haber artículos de tal o cual lobo que había bajado a un pueblo de Asturias y la había liado parda.

Hoy en día, lo de los lobos es historia pasada, ya solo son recuerdos de los más viejos, cuentos y canciones de niños.

En desarrollo de negocio y propuestas, las cosas están cambiando, aunque más lento que lo de los lobos. Desde hace tiempo es raro oír historias de lobos, sin embargo, las empresas menos evolucionadas -y son muchas- todavía entran en pánico cuando huelen a lobo, perdón a RFP.

Al llegar la RFP a las empresas menos evolucionadas se monta la gran crisis -como cuando bajaba el lobo- para tratar de cumplir con lo que pide, entregar la propuesta en plazo y, si es posible, ganar. Otras han aprendido, tienen los procesos organizados y afinados, saben por anticipado qué hacer, quién lo hará, cómo lo hará, cuándo lo hará, cuánto tardará en hacerlo, cuál será la calidad del producto final, y con mucha fiabilidad sus probabilidades de ganar.

¿Quién teme a la RFP?

En verdad ¿Muchos temen a la RFP? ¡Lo entiendo! La RFP puede dar miedo por muchas razones. El estrés y la presión por ofrecer una respuesta ganadora pueden parecer demasiado duros de manejar. Quizás una RFP concreta te pueda sorprender y no estés tan preparado como te gustaría. Tal vez te sientas completamente desprevenido o no apto para la tarea. O tal vez perdiste tu última oferta. Todo esto y más genera más miedo y pánico cuando cae una nueva RFP en tus manos.

Pero quizás, solo quizás, no tiene por qué ser tan malo

¿Qué pasa si te digo que hay formas de aliviar el pánico y la tensión de recibir la RFP? O, ¿qué pasaría si te dijera que hay algo de trabajo que podrías hacer antes de que te llegue la RFP para resistir más fácilmente el impulso de huir? ¿Existe tal cosa? ¡Sí! Entonces, respira y hablemos de algunas cosas que aliviarán la carga de recibir esa solicitud de propuesta o RFP.

Pon en marcha tus procesos de captura (gestión de la oportunidad)

La planificación previa a la RFP es absolutamente fundamental. Luego, mantén el impulso hasta enviar la respuesta a la RFP, es decir, tu oferta o propuesta de colaboración. Siempre hay relaciones con los clientes que alimentar, mantener o renovar. Mantente ocupado con las cosas previas de esa gran oportunidad antes de que llegue su RFP.

“El equipo”, los que vais a fabricar la propuesta

Involucrar al equipo de propuestas al principio del proceso también funciona de maravilla, es más, es obligatorio. Busca a la gente adecuada que te puede ayudar a ganar y súbelos a bordo. No te dejes engañar, los buenos no siempre son los disponibles, y tú quieres a los buenos. Tendrás que negociar y pelear para conseguirlos. Debes saber, que nadie recordará que perdiste porque no tuviste al equipo adecuado para hacer la propuesta, solo recordarán que perdiste.

Si la oportunidad es importante, como casi siempre lo es, coloca a las personas adecuadas a hacer las tareas adecuadas. Esto puede ser difícil con equipos pequeños que tienen más cosas que hacer que trabajar en tu propuesta full-time, o si tienes que prepararla tu solo. Poner a las personas adecuadas en el lugar adecuado, y que hagan lo adecuado temprano te ayudara a garantizar un resultado más prometedor.

Sí te toca trabajar solo, deberás hacer un plan con las tareas que tienes que cumplir, estimar y anotar cuanto tiempo te va a llevar hacer cada tarea y las fechas de inicio y fin de cada una de ellas, al lado escribe donde está, o donde puedes encontrar, el material que te hará falta y quien te puede ayudar a localizarlo, o a crearlo y adaptarlo.

Auto disciplina vs procrastinación

Responder a la RFP requiere diligencia y no es para los débiles de espíritu. La disciplina significa que no pospongas las cosas. Me atrevo a decir que la mayor parte del pánico que puedes sentir cuando llega la RFP se debe a que procrastinaste en las cosas anteriores, que ya deberías tener hechas. Nada causa más preocupación y frustración en una fecha límite de presentación que la procrastinación. Entonces, aprende a ser disciplinado y pon tus procesos en marcha.

Decir NO, a veces tiene premio

No tengas miedo de decir «NO ofertamos». No vale la pena perseguir todas las oportunidades y eso no es malo. No estoy diciendo que debas rendirte cuando las cosas se ponen difíciles, lo que te estoy diciendo es que a veces puedes estar esforzándote en exceso para que algo funcione. Se honesto contigo mismo. Si no tiene los recursos, el tiempo o la solución adecuados, no tengas miedo de decir «no».

Conclusión

Sigue estos pocos pasos porque te ayudarán a aliviar el pánico y la frustración de la próxima RFP. No tengas miedo de la RFP. ¡Mírala a los ojos, prepárate y gana!

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Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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