¿Quién es el gestor de la oportunidad?

¿Quién es el gestor de la oportunidad?

La figura clave que te hace ganar o perder las oportunidades de venta

que realmente importan.

Gestionar de Oportunidades

La gestión de la captura, la gestión de la oportunidad, la persecución de la oportunidad, llámalo como quieras, requiere la ejecución cuidadosa y precisa de un plan de oportunidad bien desarrollado. Desarrollar el plan es importante. Ejecutar el plan es lo difícil, pero esencial.

Los encargados de las oportunidades, son en ocasiones los propios comerciales, otras veces son preventas o especialistas, no nacen, se hacen.

La mayoría de las empresas crean estos perfiles internamente a medida que tienen conciencia de las estrategias de la compañía para el crecimiento o el posicionamiento en el mercado. El gestor de oportunidades es, por lo general, el principal responsable de ganar o perder la oportunidad y dirige las relaciones con el cliente antes, durante y después de enviar la propuesta.

Perfil de los gestores de oportunidades

Los grandes gestores de oportunidades son una mezcla única de habilidades y atributos más allá del conocimiento del cliente y la experiencia técnica. En muchas organizaciones, la persona en el rol de gestor de oportunidades está equipada con un sólido conocimiento del cliente, más con una interfaz de cliente excepcional y con habilidades interpersonales.

Los gestores de oportunidades de éxito saben:

  • cómo hacer buenas preguntas;
  • investigar necesidades/problemas ocultos;
  • escuchar activamente a los clientes y miembros de su equipo;

Saben cómo descubrir criterios clave de compra y tejerlos en estrategias ganadoras a lo largo de la gestión de la oportunidad.

Habilidades de los gestores de oportunidades

Si bien los profesionales de la gestión de oportunidades deben ser excelentes comunicadores y pensadores estratégicos, el profesional de gestión de oportunidades ideal también tiene las siguientes habilidades:

  • Liderar: construye una visión común con su equipo de gestión de la oportunidad, el cliente y los partners del proyecto. Sabe cómo liderar
  • Facilitar: inicia y fomenta debates en el seno del equipo de captura
  • Desarrollar estrategias: crea estrategias, tácticas y planes de acción para ganar enfocados al cliente
  • Motivar: crea un ambiente ganador
  • Analizar datos: convierte los datos en inteligencia útil (competidor y mercado …)
  • Gestionar y dirigir: mantiene al equipo enfocado en tareas, cronogramas e hitos
  • Persuadir: convence a la alta dirección para que comprometa los recursos necesarios para ganar, y convence al cliente para que le asigne el contrato.

Conclusión

Establecer un flujo de trabajo de gestión y dirección de la oportunidad que responsabilice al equipo y permita una comunicación efectiva es una de las partes más olvidadas del ciclo de vida del desarrollo de negocio (ventas). Los responsables de las oportunidades son críticos para el éxito de cualquier organización que quiera ganar en los mercados competitivos de hoy.

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