El Estado de las Propuestas en 2022
Lo que más valoran los clientes
Las grandes áreas de interés son la estructura y diseño de la propuesta, cómo se crea una propuesta, entrega, seguimiento, precio, descuento, negociación y cierre y para cada una de ellas las claves de lo que más valoran los clientes.
Introducción
Aquí tienes las tendencias que moldean el futuro del cierre de contratos de negocio.
Basado en los datos de más de 1.000.000 de propuestas de negocios realizado por Proposify.
Estructura y Diseño de la Propuesta
Los prospectos (clientes) quieren que vayas al grano. No quieren documentos complicados. Las mejores propuestas son precisas, concisas y persuasivas.
Las propuestas que ganan son cortas y fáciles de comprender.
Las principales secciones a cubrir son: Portada, Resumen Ejecutivo, Enfoque/Solución, Equipo, Entregables, Precio, T&C.
Las propuestas que tienen más y mejores visuales resaltan más y cierran más contratos.
Creación
La mayoría de las propuestas nacen a partir de una plantilla, menos del 40% son duplicados de propuestas anteriores, muy pocas se crean partiendo de cero.
Las propuestas con información y material del cliente tienen el mayor índice de cierre y se cierran antes.
Entrega
Cuanto antes mejor. Cuanto más esperes a tener una propuesta lista para entregar al prospecto, es menos probable que cierres la venta.
Seguimiento
Las propuestas que ganan son revisadas más de 7 veces. Hay que hacer seguimiento de la propuesta dentro de lo que permita la licitación y de forma nada intrusiva.
Precio, Descuento y Negociación
Envía la propuesta siempre firmada, sus posibilidades de ganar son mayores.
Las propuestas con descuento tienen una tasa de éxito (win-rate) menor que el de las propuestas sin descuento.
Aunque el descuento es un arma poderosa, ten cuidado con la forma en que lo usas.
La negociación siempre está presente, sobre todo en algunas culturas. Estate preparado para negociar.
Cierre
Las propuestas con firma electrónica tienen mejores tasas de cierre. Firma tu propuesta antes de enviarla.
Conclusión
Guarda información sobre tus propuestas. Usa métricas para revisar periódicamente la evolución del rendimiento de tus propuestas y entra en un proceso de mejora continua.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
Si quieres recibir notas de propuestas y desarrollo de negocio en tu correo electrónico, envíame un email a mariano.paredes@advancedpm.es
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