Los que ganan más propuestas han cambiado, y han mejorado dramáticamente sus resultados. Ahora:
• seleccionan mejor las oportunidades en las que invierten;
• ponen más y mejores recursos en menos oportunidades (capture management);
• adaptan mejor las propuestas a los clientes y sus necesidades; y
• ganan más contratos con menos costes.
Veamos un ejemplo de un cliente de Shipley.
Compañía de Servicios de TI
Antes:
• 1.200 propuestas realizadas por año;
• 30% de win rate (propuestas ganadas / propuestas realizadas);
• 440 M$ de ventas.
Después:
• Menos de 500 propuestas realizadas por año;
• más del 70% de win rate (propuestas ganadas / propuestas realizadas);
• 1.05 B$ de ventas.
Tiempo transcurrido:
9 meses.
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