¿Qué es realmente una propuesta de valor?

La Propuesta de Valor

¿Qué es realmente?

La Propuesta de Valor es, junto con el resumen ejecutivo, la parte más importante de una oferta o propuesta comercial, es dónde dices al cliente cuanto va a ganar si confía en ti para hacer el trabajo. El resto del documento solo sirve para evidenciar lo que afirmas en la Propuesta de Valor.

La proposición o propuesta de valor es un tema clave en el mundo de los negocios, es la esencia de las empresas, es la forma en que el cliente percibe la forma en que tu producto o servicio le ayuda a mejorar.

Afecta a todas las áreas de la empresa, por lo que si quieres cambiarla o potenciarla seguramente deberás trabajar en todos los ámbitos de la organización con mayor o menor énfasis. Hay mucho material disponible al respecto, uno de los que más me gusta es la visión de Alex Osterwalder en Value Proposition Design.

He escrito en varias ocasiones sobre la proposición de valor en este foro, casi siempre desde la perspectiva de la propuesta de valor dentro de una oferta o propuesta comercial. El 25 de marzo pasado escribía La importancia de la propuesta de valor y el 10 de abril Cómo comunicar tu propuesta de valor, seguro que si entras en la web de APM-Shipley y buscas “Propuesta de valor” encontraras varios posts más, si te resulta más cómodo puedes ver estos posts y otros similares en mi cuenta de Linkedin.

Hoy -ceñido solo al ámbito del documento de oferta o propuesta comercial- voy a tratar de dar una perspectiva sobre lo que es, y no es, la propuesta de valor, la forma en que se construye y se aplica.

Lo que no es una propuesta de valor

No es solo valor económico, ni un eslogan, ni un conjunto de características, ni una lista de definiciones y especificaciones, ni el mantra de tu empresa.

Ahora, prepárate para la peor noticia que te pueden dar, ninguna es igual a otra anterior, así que, vete olvidando de hacer una genérica que sirva para todo, porque no te servirá para nada.

La propuesta de valor no depende solamente de ti ni de tu empresa ni de tus productos o servicios, esa es solo la mitad de la respuesta, o quizá menos, la otra parte y más importante es el cliente y sus circunstancias actuales.

Una propuesta de valor es como bailar, tu podrás elegir la canción, pero para el ritmo y la coreografía te tendrás que sincronizar con <<tu pareja, que es el cliente y sus circunstancias, es por ello que seguramente tu propuesta de valor se tendrá que adaptar a cada ocasión.

Los componentes del valor

El valor está constituido por un conjunto de componentes como, por ejemplo, el valor que percibe el cliente en su mente, retornos o ahorros monetarios, ventajas competitivas, mejoras en la eficiencia y otros discriminadores que interesan al cliente, que suelen ir acompañados de adjetivos como mejor, diferente, importante…

¿Qué es una proposición?

Una proposición es algo que ofreces, que aporta algún tipo de beneficio al otro.

Una Propuesta de Valor

Una Propuesta de Valor es una oferta que demuestra de forma medible el valor que el cliente obtendrá.

Desafortunadamente no es un ejercicio de laboratorio que se pueda llevar a cabo en los sótanos de tu empresa, se trata más bien de co-crear la propuesta de valor con el cliente, de basarla en tu estrategia ganadora particular para esa oportunidad, de centrarla en los beneficios que conseguirá ese cliente, en ese asunto concreto, en la capacidad de resolver el problema o ahorrar/generar dinero, de que sea cuantificable, y aplicable en un espacio temporal que haga sentido al cliente.

“¿Mi estrategia ganadora particular para esta oportunidad?”

Sí, has leído bien, estoy hablando de tu estrategia ganadora para esta oportunidad, que no es la misma para ninguna otra oportunidad, porque cada cliente y sus situaciones siempre son diferentes y cambiantes.

Te toca hacer un DAFO de cómo te vas a adaptar a esta oportunidad y como crees que se van a adaptar tus competidores. También te toca revisar que es lo que más preocupa o interesa a tu cliente y ver cuál es la mezcla “más le preocupa – más valor aportas” porque sobre esos dos pilares tendrás que crear tu propuesta de valor.

Por último, deberás mostrar al cliente la forma en que tu solución cumple, mejor que las demás, su definición de valor en esta ocasión.

DAFO

¿Qué te hace mejor y peor en esta ocasión? ¿Qué les hace mejores y peores a cada uno de tus competidores en esta ocasión? Ahí tienes los discriminadores positivos y negativos, ahora te toca aderezarlos para sacarles el mayor partido.

¿Qué quiere medir el cliente?

A tu cliente, a todos los clientes, sólo les interesa una cosa el dinero. Ese dinero lo puedes mostrar de diferentes formas, en volumen de negocio, porcentajes, euros, tiempo vs inversión, calidad, precisión…

Conclusión

Ahora ya sabes cómo crear una propuesta de valor personalizada para cada cliente y cada ocasión, solo te resta crear frases magníficas y atractivas con las que polinizar tu documento oferta-propuesta para conseguir convencer al cliente.

¿Quieres saber más? Pregúntanos.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante fácil.

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