El baloncesto y la redacción eficaz de propuestas
Introducción
El futbol puede ser el deporte más seguido en casi todo el mundo, pero el baloncesto cautiva a millones de personas cada temporada.
Si bien la historia reconoce a los grandes como Michael Jordan o Magic Johnson, se puede aprender mucho de la naturaleza del juego en sí.
Prepararse y escribir de la forma en que un jugador de baloncesto prepara y juega un partido te ayuda a crear propuestas efectivas.
Jugar en defensa. Conoce a tus competidores
En el baloncesto, saber quién mete más puntos puede marcar la diferencia. Si estás cubriendo a un tirador de tres puntos muy preciso, entonces debes marcar a ese jugador de cerca más allá de la línea de tres puntos. Sin embargo, si sabes que tu oponente es un mal tirador de tres puntos, entonces puedes centrar menos energía en él cuando esté jugando lejos línea de tres puntos. Lo mismo se puede decir al escribir una propuesta.
La defensa de la propuesta requiere tanta información sobre tus competidores como el baloncesto. Es posible que no pases horas mirando videos de competidores para conocer sus fortalezas y debilidades como lo hacen los equipos de baloncesto, pero necesitas conocer a tus competidores. ¿Tienen alguna ventaja que puedas mitigar? ¿Tienen alguna debilidad que puedas resaltar en tu propuesta?
Jugar en ataque. Conoce a tu cliente
El ataque es donde brillas. Jugar al ataque de manera efectiva se logra después de mucha práctica. Cualquier gran tirador tiene que practicar millones de tiros de tres puntos para convertirse en un líder en esa especialidad. Seguramente, nadie va a corear tu nombre cuando acabes de escribir una buena propuesta, sin embargo, jugar bien al ataque fortalece una propuesta.
Un buen ataque comienza con conocer a tu cliente mejor que tus competidores. Cuando conoces a tu cliente y este confía en ti, puedes ayudarlo a dar forma a sus necesidades, aspiraciones y requisitos mejor que nadie.
La confianza también es importante dentro de tu equipo de propuestas. Busca compañeros de equipo fuertes desde el principio y construye relaciones que generen confianza en el equipo.
Cuando conoces a tu cliente, sabes qué aspectos de tu ataque preparar. Los discriminadores son las características de tu solución que son importantes para el cliente y exclusivas para ti. Los clientes a menudo necesitan ayuda para ver la importancia de tus discriminadores, y una ofensiva eficaz los hace evidentes. Ayúdalos a identificar la relevancia y alinear tu propuesta de solución al tema clave o al tema más relevante del cliente.
Dominar las reglas
Todo deporte tiene un reglamento que describe cómo jugarlo. Hay faltas que se pueden prevenir fácilmente, como salirse de los límites del campo o pasar más de tres segundos en la zona. Estas faltas se cometen a menudo debido a errores irreflexivos, y las penalizaciones pueden costarte la victoria. Conocer las reglas también evita que los redactores cometan «faltas» que podrían costarles el contrato.
Al escribir una propuesta, hay muchas reglas que seguir. Algunas están explícitas en la solicitud de propuesta (RFP). Asegúrate de que tus propuestas cumplen con todos los requisitos que solicita el cliente.
Otras reglas pueden ser más intuitivas. Conocer las tendencias del mercado, los sesgos del comprador o las limitaciones presupuestarias del cliente son reglas que pueden cambiar la forma en que adaptas tu propuesta.
Conclusión
La redacción de propuestas es tan competitiva como el baloncesto, por lo que requiere los mismos tipos de estrategia y preparación. Jugar al ataque, a la defensiva y conocer las reglas del juego son solo algunas formas de escribir propuestas efectivas.
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