Los Secretos de las Propuestas que Ganan
En propuestas, como en todas las disciplinas, hay una serie de sesgos, patrones, comportamientos, matices que siempre aparecen en determinadas circunstancias y caracterizan a determinados grupos.
Por ejemplo, si tomamos 1.000 propuestas comerciales y las separamos en tres grupos:
- Grupo (a). Ganaron o quedaron finalistas (1ª, 2ª o 3ª);
- Grupo (b). Quedaron clasificadas en medio (4ª, 5ª, 6ª, 7ª); y
- Grupo (c). Quedaron las últimas o de las últimas (8ª, 9ª, 10ª o peor);
podemos observar que hay sesgos comunes a todas y cada una de las propuestas pertenecientes a cada grupo. Sesgos que no se dan en las propuestas de los otros dos grupos y viceversa.
Hemos trabajado con algunos estudios y encuestas del mundo de las propuestas para destilar las que algunos consideran las claves de las propuestas ganadoras. Esos sesgos que siempre tienen las que ganan.
No están todas las que son, pero sí son todas las que están. Veremos más en otras ocasiones. Ahí van 7 para empezar.
Los secretos
Las propuestas que ganan siempre, o casi siempre, se caracterizan por:
- Estrategia.- Cuentan una historia basada en el cliente, la competencia y las capacidades; dejan claro porque deben ser las elegidas.
- Equipo de propuesta.- Adecuado, siempre los mejores.
- Experiencia y saber.- De propuestas similares, del cliente, del sector del cliente, del problema y aspiraciones del cliente.
- Escritura de calidad.- Escritura sencilla, clara, plana, al grano.
- Sincronía.- Entre los de ventas y los de propuestas; entre la estrategia de ventas y la estrategia de la propuesta.
- Cualificar.- Saber en cada momento cuales tus probabilidades de ganar y olvidarte si no son razonables.
- Proceso.- El método, las etapas, las tareas, los inputs y los entregables de cada etapa de hacer la propuesta. Optimizado, adaptable, repetible, gestionable … En definitiva, ágil.
Para saber más sobre secretos de las propuestas que ganan contacta con nosotros.
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