La propuesta de Valor
Puedes leer un montón de libros sobre la propuesta de valor, y ver un montón de videos o puedes ver 7 minutos de esKucha 7711 y llevarte un formulario. Próximamente.
La propuesta de valor muestra el valor de una relación comercial para el cliente. Describe cómo la solución del vendedor mejorará el negocio del cliente y cómo se medirá esa mejora.
La propuesta de valor es específica y única para cada oportunidad y el cliente, y se crea en colaboración con el cliente durante la gestión de la oportunidad.
Las claves de una propuesta ganadora
Hay 4 claves a la hora de escribir una oferta o propuesta ganadora:
- organizar el documento de forma persuasiva;
- redactar los mensajes siempre centrados en el cliente;
- trasladar al cliente una Propuesta de Valor imbatible; y
- escribir con claridad.
La propuesta de valor
Si tuviésemos que redactar el elevator pitch de las propuestas de valor sería algo así como ¡ENSEÑA EL DINERO!
Toda tu propuesta, toda tu actividad comercial, todo lo que tiene que ver con vender gira en torno a lo que tu cliente va a ganar si te compra a ti. Y si te compra a ti debe ganar más que si le compra a cualquier otro. En definitiva, esto es lo que hacemos todos cuando vamos a comprar.
Se trata, por tanto, de poner claro y visible esa “propuesta de valor” de la forma más contundente posible.
Pero lo que me encuentro cuando evalúo ofertas y propuestas, es que me siento como si estuviese jugando a Wally, busco y busco por el documento de la oferta, pero casi nunca encuentro la “Propuesta de Valor”.
Los motivos principales son:
- en muchas ocasiones no está redactada;
- en otras no está claramente descrita; y
- en otras, sencillamente, no está donde debiera.
Si no hay propuesta de valor ganar será una lotería y ganará el más barato, o el que en condiciones de igualdad tenga más amistad o confianza con el cliente, generalmente el incumbente.
Por tanto, tu propuesta de valor, es decir, el beneficio que va a conseguir el cliente si te compra, menos el coste de esa compra debe ser desproporcionadamente mayor que el beneficio que obtendría si le compra a cualquier otro, menos el coste de esa compra.
Y eso hay que ponerlo por escrito y dejarlo claro a lo largo de toda la propuesta.
Próximos pasos
En el episodio 2 de esKucha 7711 te mostraremos como hacerlo y te regalaremos un formulario para que siempre lo hagas bien.
Hasta dentro de unos días que puedas ver el episodio 2 de esKucha 7711 te propongo dos videos cortos:
- Propuesta de Valor 3 minutos de una charla en IE Business School
- Enséñame la pasta 3 minutos de la película Jerry McGuire
Conclusión
La propuesta de valor es, en mi opinión, la herramienta más poderosa que tienes para que el cliente te compre a ti, porque, solo tu, le vas a hablar del beneficio que obtendrá si te compra, de cuando lo obtendrá y de cuál es su ROI.
Contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Muy Fácil”.
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