Propuesta de Valor. Enseña el dinero

«La Propuesta de Valor o Value Proposition establece la base de valor de una relación de negocio. Describe la forma en que tu solución ayudará a mejorar -más que ninguna otra- los objetivos del cliente, y la forma en que esa mejora será medida”. Definición extraida de Shipley Proposal GuideTM.
Todas las metodologías de venta, y otras aproximaciones comerciales están de acuerdo en que, de alguna forma, debes trasladar al cliente el valor de lo que tu producto o servicio le ofrece, y en que ese valor es uno de los elementos clave a la hora de adjudicar un contrato.
Generalmente escribo estos artículos metido en los zapatos del que vende. Hoy voy a tratar de hacerlo desde los zapatos del que compra o evalúa propuestas.
Hay 4 claves a la hora de escribir una oferta o propuesta ganadora:
• Organizar el documento de forma persuasiva
• Escribir los mensajes siempre centrados en el cliente
• Trasladar al cliente una Propuesta de Valor imbatible
• Escribir con claridad
Vamos a centrarnos en la Propuesta de Valor.
Si tuviésemos que redactar el elevator pitch de las propuestas de valor sería algo así como ¡ENSEÑA EL DINERO!
Toda tu propuesta, toda tu actividad comercial, todo lo que tiene que ver con vender gira en torno a lo que tu cliente va a ganar si te compra a ti. Y si te compra a ti debe ganar más que si le compra a cualquier otro. En definitiva, esto es lo que hacemos todos cuando vamos a comprar.
Se trata, por tanto, de poner claro y visible esa “propuesta de valor” de la forma más contundente posible. Pero lo que ocurre cuando evaluamos ofertas y propuestas, es que nos sentimos como jugando a Wally, buscamos y buscamos por el documento de la oferta, pero casi nunca encontramos la “Propuesta de Valor”. Los motivos principales son:
• en muchas ocasiones no está redactada,
• en otras no está claramente descrita, y
• en otras, sencillamente, no está donde debiera.
Si no hay propuesta de valor ganar será una lotería y ganará el más barato, o el que en condiciones de igualdad ha generado mayor amistad o confianza, generalmente el incumbente.
Por tanto, tu propuesta de valor, es decir, el beneficio que va a conseguir el cliente si te compra, menos el coste de esa compra debe ser desproporcionadamente mayor que el beneficio que obtendría si le compra a cualquier otro, menos el coste de esa compra.
Y eso hay que ponerlo por escrito y dejarlo claro a lo largo de toda la propuesta. En próximos posts veremos como se hace.
Podéis ver el video en Propuesta de Valor – Enseña el dinero (video)