Proposal Manager. Carrera y Salario (4 de 4)

Proposal Manager Carrera y Salario

Sobre la figura más determinante en una empresa a la hora de planificar, coordinar, producir y entregar una propuesta ganadora, estoy hablando del Proposal Manager.

Antecedentes

En los posts de las últimas semanas he tratado temas de la figura, posiblemente, más determinante en una empresa a la hora de planificar, coordinar, producir y entregar una propuesta ganadora, estoy hablando del Proposal Manager. Tienes más información en:

·         ¿Qué es y qué hace un Proposal Manager?
·         Proposal Manager Skills
·         Proposal Manager. Lo que siempre quisiste saber y nunca te atreviste a preguntar

Hoy voy a tratar el último apartado de esta tetralogía sobre el Proposal Manager, que he titulado “Proposal Manager Carrera y Salario”.

Responsabilidades

La responsabilidad principal de un Proposal Manager es garantizar que todas las propuestas de la compañía se fabrican completamente de principio a fin.

Esto implica coordinar el proceso de elaboración de la propuesta, preparar los borradores de propuestas y las definitivas, y presentarlas a los clientes.

Los Proposal Managers a menudo trabajan con plazos ajustados y tienen que delegar parte las tareas requeridas para completar una propuesta, como escribir, editar y otras labores asociadas con el proceso.

En pocas palabras, la responsabilidad del Proposal Manager de una propuesta es elaborar una estrategia para responder a las solicitudes de propuestas, RFPs y SoWs.

El Proposal Manager se asegura de que cada propuesta aborde las principales preocupaciones del cliente potencial al colaborar con los SMEs (expertos en la materia), así como con los equipos de productos y servicios, marketing y ventas para desarrollar una estrategia global de mensajes a incluir en la propuesta.

Entre sus responsabilidades adicionales se pueden incluir:

  • Gestionar un equipo de propuestas.
  • Realización de investigación de mercado.
  • Asistir con material de marketing.
  • Mantener una base de datos de propuestas.
  • Priorizar las solicitudes de propuestas.
  • Ser el punto de contacto de prospectos y posibles futuros clientes.

Debido a que las respuestas a la RFP juegan un papel tan importante en ganar nuevos contratos, los Proposal Managers a menudo disfrutan de una posición gratificante y respetada en su empresa, si estas últimas saben entenderlo.

SALARIOS POR CATEGORÍAS

Proposal Manager

El salario medio del Proposal Manager está un poco por debajo de los 86.000 €, siendo el salario más bajo de 59.000 € y el más alto de 115.000 €. Los salarios aumentan para Senior Proposal Managers de grandes corporaciones, que suelen tener a su cargo equipos multidisciplinares de preparación de propuestas, y disminuyen de forma importante cuando son más juniors o trabajan de forma independiente y en pymes.

Especialista en Propuestas

Mientras que los Proposal Managers tienen una función más estratégica -investigación, y definición de los mensajes- los Proposal Specialists son más tácticos. Son responsables de escribir y editar las respuestas, pedir ayuda a los SMEs (especialistas en la materia), y trabajar con marketing y comunicación para que la propuesta final sea presentable.

Los Proposal Specialists ganan entre 36.000 € y 69.000 € con una media de 51.000 €.

Coordinadores de Propuestas

Son responsables de establecer las líneas maestras, visión, y respuesta económico-financiera de la propuesta.

Son responsables de coordinar el proceso de la propuesta, trabajar con ventas y desarrollo de negocio, preventa, producto, marketing y otros departamentos para crear una propuesta que cubra lo que solicita el prospecto.

Los Proposal Coordinators ganan entre 40.000 €, y 72.000 € con un salario medio de 55.000 €.

Escritores de Propuestas

Se encargan de preparar determinados conceptos de las propuestas, como  por ejemplo recabando y formateando información, escribiendo los borradores previos, consiguiendo las aprobaciones y correcciones para convertirlos en la propuesta definitiva.

Los Proposal Writers ganan entre 35.000 € y 81.000 € con un salario medio de 54.000 €.

Posiciones Directivas

Los mejores, más seniors y preparados llegan a posiciones directivas tales como Director de Propuestas.

Los Directores de Propuestas trabajan normalmente en grandes organizaciones que tienen varios equipos de propuestas en diferentes especialidades y regiones.

Los Directores de Propuestas ganan entre 140.000 € y 84.000 € con una media de 119.000 €.

Recomendación

¿Cómo te preparas parar tener éxito?

Ahora que comprendes lo que hacen los Proposal Managers, dónde comienzan, dónde pueden esperar llegar y cuánto pueden esperar ganar, ¿Cómo te preparas para tener éxito en este rol?

Una de las cosas más importantes que puede hacer un Proposal Manager es aprender a trabajar eficazmente con SMEs. Esto significa comprender su función para garantizar que sabes exactamente lo que puedes y no puedes esperar de ellos.

Los SMEs desempeñarán un papel importante para ayudarte a responder las preguntas de la RFP, pero debes decidir cómo recopilarás sus respuestas. Las opciones incluyen:

  • Realizar entrevistas o reuniones con los SMEs.
  • Hacer que los SMEs escriban sus respuestas y las editen.
  • Escribir las respuestas tu mismo y pedir a los SMEs que las revisen.

Otra parte clave para ser un Proposal Manager de éxito es aprender a aliviar los temores de los prospectos. Esto generalmente se reduce a:

  • Demostrar una comprensión clara de sus necesidades y preocupaciones.
  • Responder a todas las preguntas de la RFP de manera clara y honesta.
  • Proporcionar documentación relevante de procesos y procedimientos internos.
  • Centrar el contenido de la propuesta en los resultados.
  • Proporcionar prueba de lo que reclamas.

Los Proposal Managers de éxito también evitarán errores comunes. Por ejemplo, muchos de ellos caen en la trampa de pensar que vale la pena perseguir cada RFP.

Eso no es cierto.

Debes desarrollar un proceso para comprender qué tan probable es que ganes y qué tan rentable sería un contrato para determinar si su persecución tiene sentido comercial.

Finalmente, quizás lo más importante que puede hacer un Proposal Manager para garantizar el éxito es organizar el contenido de la propuesta. Demasiadas organizaciones reinventan la rueda cada vez que responden a una RFP, lo que causa frustración para todos los involucrados.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Normal.

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