Ofrece algo más que un precio bajo
Problema
No podemos ofrecer el precio más bajo a un cliente potencial.
Todas las empresas conocen el precio realista al que pueden ofrecer por sus productos y servicios.
¿Qué puedes hacer cuando haces un análisis competitivo y descubres que no puedes competir con los precios bajos que se prevé que ofrezcan tus competidores?
Solución
Si bien el precio es un modo poderoso de persuasión, no es el único factor que importa en una propuesta.
Hay muchos otros puntos importantes que puedes usar para hacer una propuesta ganadora incluso cuando tu precio no es el más bajo.
Los esfuerzos de captura marcan la diferencia
Ganar un contrato comienza mucho antes de que se publique la RFP. Comienza a trabajar con el cliente durante la fase de identificación y gestión de la oportunidad para que puedas posicionar a tu empresa y ofrecerla como la mejor opción.
Cuando colaboras con el cliente desde el principio, generas confianza en tu organización y solución. Estos factores pueden persuadir al cliente para que elija tu oferta, incluso si vas a un precio más alto.
Presta atención a los criterios de evaluación
Una gran parte de la evaluación de la propuesta proporciona una puntuación general basada en qué tan bien se adhiere la propuesta a los criterios establecidos en la RFP.
Si creas una matriz de cumplimiento durante el desarrollo de la propuesta y la usas para abordar cada requisito, recibirás una puntuación más alta.
El enfoque en el cliente a menudo es más importante que ofrecer el precio más bajo.
Ofrece la mejor relación calidad-precio
A medida que establezcas el precio final que puedes ofrecer, determina qué tipo de comprador es el cliente:
- Los compradores con presupuesto limitado no pueden permitirse la capacidad que desean, se sentirán decepcionados, pero gastarán todos los fondos disponibles.
- Los compradores satisfechos con la capacidad conocen sus requisitos y comprarán una solución que satisfaga sus necesidades al menor costo posible. Se resistirán a las ventas adicionales.
- Los compradores de mejor valor equilibran el precio y la capacidad de acuerdo con sus percepciones de valor. Constituyen la mayoría de los clientes en mercados estructurados para ventas complejas.
- ….
Conclusión
Los compradores de mejor valor están más inclinados a aceptar precios más altos porque entienden el valor que obtendrán por ese precio. Esto te permite enfocarte más en los beneficios de tu oferta. El cliente reconocerá esos beneficios, a pesar del precio más alto.
El precio siempre será un poderoso motivador para los clientes. Sin embargo, no es el único factor en el que se fijan los clientes al evaluar las propuestas.
Cuando no puedas ofrecer el precio más bajo, concéntrate en los otros aspectos del enfoque en el cliente y el desarrollo de propuestas para mejorar tus posibilidades de ganar.
Si quieres dar el siguiente paso en el mundo de las propuestas, si quieres sentarte en la mesa de los mejores, contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
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