Problema
El cliente no conoce a tu empresa
Este es un problema común cuando quieres entrar en un nuevo mercado. Quizá tengas el producto o servicio ideal que el cliente necesita, pero salvo que sepa quiénes sois y la calidad que da tu empresa, corres el riesgo de perder la oportunidad y la venta.
La solución es pasar de una posición de “desconocido” a otra de “favorito”.
Problema. El cliente no conoce a tu empresa
Este es un problema común cuando quieres entrar en un nuevo mercado. Quizá tengas el producto o servicio ideal que el cliente necesita, pero salvo que sepa quiénes sois y la calidad que da tu empresa, corres el riesgo de perder la oportunidad y la venta.
Solución
Alinea tu estrategia de captura y gestión de la oportunidad para pasar de una posición desconocida a una posición privilegiada antes de empezar con la propuesta.
Este cambio de posición lo logras influyendo en el cliente durante todo el ciclo de venta para que prefiera a tu empresa y tu solución antes que a los otros.
Los planes de oportunidad de éxito son procesos adaptables y repetible.
La mayoría de los expertos en ventas y marketing están de acuerdo en que entre el 40% y el 60% de las veces, los clientes deciden a quién prefieren comprar antes de enviar la RFP o las solicitudes de propuestas.
¿Cómo pasas de una posición desconocida a una posición privilegiada?
Lee los consejos siguientes.
Para pasar de una posición desconocida a una conocida debes:
- investigar el mercado;
- interactuar con el cliente; y
- analizar tus hallazgos.
Para moverte a una posición mejorada debes:
- desarrollar tu estrategia y tácticas; y
- implementar y validar tu estrategia y tácticas con el cliente.
Para llegar a una posición privilegiada debes:
- construir; y
- fortalecer las relaciones con el cliente para comprender sus objetivos.
¿Dónde aplican estás mejores prácticas?
Las mejores prácticas de planificación de captura / gestión de oportunidad han demostrado ser efectivas en todo tipo de empresas, no solo en grandes proveedores.
Originalmente -hace más de 30 años- fueron los proveedores de defensa los primeros en adoptar disciplinas de gestión de oportunidades.
Desde entonces las mejores prácticas las usan proveedores grandes y pequeños en todo el mundo, en todos los sectores del mercado, en todos los entornos de venta y en todo tipo de clientes.
Conclusión
Implementa y usa estos sencillos pasos en tu propia empresa y muévete a una posición privilegiada en tus clientes.
Contacta con nosotros en mariano.paredes@advancedpm.es para analizar juntos cómo podemos ayudarte a ganar.
Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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