Problema/Solución – “El cliente no confía en ti. No cree que tengas la solución perfecta”

Quizá tienes la solución perfecta para tu cliente … o has escuchado mal y crees que tienes la solución para lo que has “oído” … o no has escuchado y quieres vender lo que más te interesa. El cliente no confía en ti porque no has alineado tu solución con sus intereses.

Problema: Tu cliente no ve que tengas la solución perfecta. No confía en ti

Es posible que tengas la solución perfecta para el problema de tu cliente. Otra posibilidad es que tengas la solución perfecta para lo que crees o quieres creer que es el problema del cliente. Es posible que el cliente no confíe en ti porque no acertaste al explicar tu solución después de escuchar sus necesidades.

Solución: Escucha más de lo que hablas. Genera confianza en tu cliente

La colaboración es la base del nivel de vida que disfrutamos hoy. La confianza es el pegamento«. – Ram Charan, CEO y autor de Profitable Growth Is Everyone’s Business.

Escucha activa

La forma más rápida de generar confianza en tu cliente es escuchar. Luego aclara que le has escuchado con atención -escucha activa- y escucha un poco más.

Cómo y qué comunicas es vital para crear y mantener relaciones con los clientes y te diferencia mucho de la competencia.

Cuando te reúnes con el cliente y solo escuchas lo que quieres escuchar o tratas de que tu solución se ajuste a una pequeña parte de lo que el cliente necesita -no confundir con «pide»- no has dado en el blanco.

Escucha lo que dice para descubrir sus necesidades ocultas y recuerda, cuando escuchas debes ser neutral; no digas lo que piensas, ni opiniones cuando se trate de aclarar.

Prepara tus preguntas

Haz un plan con una lista de preguntas efectivas antes de una reunión, porque es posible que solo tengas una oportunidad para hacer las preguntas correctas.

Enfoca tus preguntas al cliente y escucha sus problemas y sus motivadores (asuntos calientes) que están impulsando su necesidad de compra.

Pela la cebolla, haz preguntas para llegar al fondo de lo que realmente le preocupa y está oculto. ¿Qué problema está en realidad tratando de resolver?

Preparar las preguntas con anticipación te ayudará a formular las preguntas adecuadas y a obtener información y datos fundamentales.

Aprende del sector, entorno y situación de tu prospecto

Usa los siguientes consejos para generar más confianza en tus clientes y diferenciarte de tus competidores:

  • Se proactivo, relevante e innovador.
  • Se visible y establece confianza con un mensaje coherente.
  • Se un recurso valioso para el cliente.
  • Mantente en contacto y accesible: da a tus a su cliente documentos técnicos, blogs, testimonios, demostraciones de productos y comunicados de prensa relevantes.
  • Usa varios canales: redes sociales, correo electrónico, conferencias web, asociaciones profesionales…

Conclusión

Puede que no siempre sea fácil generar confianza en el cliente, pero usar las herramientas anteriores te ayudará a comprender de manera más eficaz las necesidades ocultas de los clientes.

Si estas dispuesto a escuchar lo que el cliente tiene que decir, la confianza aumentará.

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Nosotros estaremos ahí cuando nos necesites.

Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil.

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