Los que redactan las propuestas repiten muchas tareas antes de escribir
Problema
El equipo de la propuesta está retrabajando demasiado antes de escribir la propuesta.
Si bien el equipo de propuestas está separado del equipo de captura o gestión de la oportunidad, esto no debería cortar la comunicación entre ellos.
Cada equipo en el ciclo de vida de desarrollo de negocio (venta) de una empresa debe transmitir información relevante a medida que pasan una oportunidad a la siguiente fase de la venta. Esto crea un enfoque cohesivo que minimiza la cantidad de reelaboración requerida por cada equipo para tener éxito.
Solución
Pasar una oportunidad del equipo de captura (gestión de la oportunidad) al equipo de propuesta no es un simple paso de la batuta. Para garantizar una propuesta ganadora centrada en el cliente, el responsable de gestionar la oportunidad debe proporcionar información relevante sobre el cliente y la oportunidad para ayudar al equipo de propuesta.
Cabe destacar -en otra ocasión entraremos en detalle en cada uno de los apartados siguientes- entre otros:
- informar de la transición fase a fase;
- reutilizar las herramientas de la gestión de la oportunidad en el desarrollo de propuestas;
- participar activamente en todas las revisiones de la propuesta;
- ….
Conclusión
Tu Pwin (Probabilidad de Ganar) mejorará a medida que el equipo de propuestas minimice la repetición de tareas y trabaje de forma coordinada con el responsable de la gestión de la oportunidad (captura).
Cuanto menos tiempo usen los redactores de propuestas en investigar al cliente -cosa que ya debería estar hecha por el equipo de gestión de la oportunidad-, más tiempo tendrán para escribir una propuesta ganadora.
Si quieres dar el siguiente paso en el mundo de las propuestas, si quieres sentarte en la mesa de los mejores, contacta con nosotros en mariano.paredes@shipleywins.es
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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