Probabilidad de Ganar una Propuesta (Pwin)
Misterio y Magia
¿Qué es la Probabilidad de Ganar (Pwin)?
La probabilidad de ganar (Probability of win – Pwin) es uno de los conceptos peor comprendido en el mundo de las ventas de hoy en día.
El concepto en sí es muy fácil de entender. La probabilidad de ganar establece la probabilidad de que recibas el premio por la oportunidad de venta que vas a perseguir.
La Pwin puede expresarse como una probabilidad relativa (alta, media, baja) o por un porcentaje (por ejemplo, 50%).
La forma en que expresas la Pwin no es importante. Lo que determina su precisión son las suposiciones que usas para calcularlo. La única constante en Pwin: sobreestimamos constantemente nuestra probabilidad de éxito, generalmente de manera significativa.
Factores que afectan a la Probabilidad de Ganar (Pwin)
No importa cómo quieras presentar la Pwin, debes observar algunos de los factores que afectan a la Pwin.
Estos factores suelen aparecer en algunos métodos de cálculo de la Pwin que son comunes y muy populares en todas las industrias.
Shipley también tiene una calculadora de Pwin. Existen algunos atributos de la Pwin bastante comunes que pueden generar fácilmente una Pwin de referencia al observar algunas características esenciales de todas las ofertas. Por ejemplo, los factores para ganar incluyen:
- Incumbencia
- Experiencia
- Actuaciones pasadas
- Tamaño del contrato
- Cualificación del competidor
- Relación con el cliente
- Solución técnica
- Solución de gestión
- Costo
- …
Luego, por supuesto, podemos personalizar aún más agregando niveles de detalle, histórico de datos y criterios de evaluación esperados.
Los peligros
Hay una amplia lista de peligros que te harán calcular una Pwin erróneo. Los más importantes son:
- Exceso de optimismo
- Ausencia de datos precisos
- Falta de objetividad
- Desconocimiento de la perspectiva del cliente
- Jugar a sustituir datos por adivinaciones
- …
No caigas en la autocomplacencia.
Conclusión
No es difícil calcular la Pwin, lo difícil es tener los pies en el suelo, meterte en los zapatos del cliente y hacer cálculos sin datos que te ayuden a corregir el tiro.
Para llegar a la mejor Pwin evita los misterios y las adivinaciones, y céntrate en la objetividad, el conocimiento (los datos) y la estrategia.
Nota: Esté artículo ha pasado un análisis de legibilidad y ha obtenido la calificación de “Bastante Fácil”.
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