Principio de Primacía en Ofertas y Propuestas

 

Hay 4 elementos o Principios Fundamentales que dirigen la forma en que construyes tus propuestas, y finalmente influyen en la toma de decisión de tus clientes.

1.   Estructura Persuasiva  (un trabajo de NARICes)

2.   Empaqueta tu caso (Business Case):

  • Principio de primacía;
  • 7 preguntas para centrar el Business Case;
  • 4 áreas de búsqueda de objetivos; y
  • persuadir al subconsciente;

3.   Enseña el dinero (Propuesta de Valor)

4.   Escritura clara y Sencilla (KISS)

El Principio de Primacía se basa en que “A igualdad de condiciones un cliente siempre comprará antes a alguien que conoce que a un desconocido”. Esta es, por otro lado, la clave de la venta basada en la confianza, o si queréis, la búsqueda del dorado de todas las empresas que venden, ya que su principal objetivo es convertirse en el “asesor de confianza” de su cliente, en inglés “Trusted Advisor”.

En ofertas y propuestas el Principio de Primacía comienza por proporcionar una primera buena impresión como base para generar confianza y esto se consigue aplicando algunas claves sencillas:

  • Inicia tu propuesta/oferta hablando del cliente, sus Necesidades, Aspiraciones y Resultados deseados (ver post Propuestas Persuasivas)
  • Llama al cliente por su nombre, no uses el manido “cliente”
  • Regla “3×1”, el nombre del cliente debe aparecer al menos 3 veces más que el tuyo
  • No uses literatura precocinada de tu metodología, productos o servicios
  • Adapta tu material estándar a la situación del cliente, ata sus necesidades a las ventajas que ofrecen tus productos, servicios o soluciones.

Recuerda el dicho “la primera impresión es la que vale”, o la frase atribuida a Jan Karlzon ex-presidente de SAS, las líneas aéreas suecas, “No hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión”, de igual forma, tu propuesta empieza a generar una primera impresión en la mente de tu cliente cuando abre la tapa y comienza a leer, incluso antes.

Aplica las claves anteriores y estarás generando una primera buena impresión.

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