Introducción
El informe “How Customers Choose” de la ITSMA -estudia el comportamiento de los compradores en operaciones de evaluación y elección de soluciones- señala el precio como el cuarto factor más importante en las decisiones de compra, por detrás del ROI, características y funcionalidades de la solución, y el TCO (Coste Total de la Propiedad).
En los próximos posts vamos a tratar aspectos sobre el precio de las ofertas, esto nos ayudara a calcular y presentar nuestro precio de la forma más favorable para ganar más ofertas y contratos. Los agruparemos en dos apartados Presentación de Precios y Precio Ganador (PTW – Price-To-Win).
Presentación de Precios y Costes
La presentación de costes y precios se hace con cierta ligereza en algunos sectores y mercados. En los contratos del sector público se presenta separado del resto de la propuesta y su peso en la valoración total de la oferta suele ser del 30%. En las operaciones del sector privado el precio suele aparecer al final de la propuesta, pensando tal vez que quizás por eso se fuerza al cliente a leer todo el documento antes de llegar al precio. Trataremos temas como:
- Donde se debe incluir el precio
- Explicación y cuantificación de los componentes de valor-añadido
- Presentación de precios y costes para convencer a la alta dirección
- Justificar costes y precios con datos históricos de rendimiento
- Presentar costes y precios en la propuesta cuando no esté permitido poner los costes y precios reales
- Preparar un documento resumen de costes para mercados donde no se permita poner los costes reales en la propuesta técnica.
Precio Ganador
Es un proceso para estimar el precio que ganará un contrato. Para calcular el precio ganador antes de la decisión de compra, es necesario adquirir conocimiento del mercado, del cliente, de tus capacidades, y de las de tus competidores. En este apartado trataremos temas como:
- Comprender las tendencias de precios del mercado
- Crear una base de datos de conocimiento
- Determinar alternativas de precios
- Determinar el perfil presupuestario y financiero del comprador
- Determinar las estimaciones de coste que hacen los clientes
- Determinar el coste mínimo de la solución
- Determinar la solución satisfactoria
- Estimar el valor de la solución
- Preparar, revisar e implantar una estrategia ganadora que integre la solución y el precio ganador.
Mensaje